Redes De Venta

DESARROLLLO DE REDES PROPIAS DE VENTA PARA UN DESARROLLO RENTABLE Y SUSTENTABLE

INDICE

1.- INTRODUCCION pág. 3
2.- OBJETIVOS pág. 3
2.1 Descripción del Proyecto pág. 3
2.2 Elementos del Proyecto pág. 9
2.3 Plan de Actividades del Proyecto pág. 19
2.4 Presupuesto pág. 21
2.5 Plan de Cobros y Pagos pág. 23
2.6 Viabilidad pág.23
REFERENCIASpág. 27

1.-INTRODUCCION
El proyecto se trata del desarrollo de un nuevo canal de comercialización en seguros para la empresa SEGUROS ARGENTINA S.A. la cual necesita crecer rentablemente en el negocio de los ramos patrimoniales. Su casa matriz en España, siempre observó con preocupación, que los canales de distribución tradicionales para la actividad en la región de Latinoamérica tienen altoscostos de adquisición. Pero, especialmente en Argentina se suma, una guerra de precios provocados por fuertes competidores locales que no tiene sustento ni rigor técnico pero que va directamente dirigida a lograr escala en el mercado para obtener márgenes solamente en el resultado financiero. Esto afecta directamente la rentabilidad esperada en el resultado del negocio de la filial en Argentina,que ve amenazada también su cuota de mercado en el mediano plazo. La central en España planificó y llevó a cabo durante los últimos 5 años un plan de expansión territorial con el objetivo de liderar en la región y que le ha permitido tener presencia en todo Latinoamérica. Finalizando la expansión, el foco estará en la rentabilidad de las filiales. La filial Argentina, debe encontrar la forma decrecer rentablemente en este escenario descripto y este proyecto demostrará por qué se eligió y que sustento tiene haber elegido crear un nuevo canal de comercialización.
2.- DESARROLLO
El tema que queremos exponer en este proyecto está relacionado con la creación de un canal de comercialización directo a través de la contratación y desarrollo de vendedores en nómina que permitiría alcanzar losobjetivos mencionados a continuación.
2.1. Descripción del proyecto
2.1.1. Datos del proyecto
El proyecto se denomina “Desarrollo de Redes Propias para el crecimiento rentable y sustentable en SEGUROS ARGENTINA S.A.” y consiste en la creación de un nuevo canal de ventas impulsado por el desarrollo comercial de vendedores en nómina, a través de los cuales se alcanzarán los objetivos críticos quese mencionan a continuación.
2.1.2. Objetivos
El proyecto pondrá por delante cubrir exitosamente los siguientes objetivos, a partir del desarrollo de un nuevo canal con empleados en nómina:
a) Crecimiento sustentable en el tiempo que le permita a la empresa crecer rentablemente con estabilidad en el negocio de los ramos patrimoniales.
b) Reducir significativamente los gastos deadquisición de la empresa en 3 años.
c) Acercamiento directo al cliente
d) Mayor capacidad de penetración en el mercado
e) Mayor inmediatez en la reacción ante un mercado cambiante
f) Dirección y control estratégico de la comercialización
g) Plan de formación y desarrollo interno del capital humano
Características generales sobre cada objetivo:
a. Crecimiento sustentable en el tiempoque le permita a la empresa crecer rentablemente con estabilidad en el negocio de los ramos patrimoniales:
A partir de las estructuras de vendedores en nomina es viable conformar un esquema de objetivos en la línea de negocios que estratégicamente quiera impulsar la empresa. Esto es particularmente conveniente en el desarrollo de productos de mejor margen bruto no deseados en otros canalescomerciales por lo poco atractivo de su comisión.
Hay una variable de rotación de cliente que queda salvada aquí y que se corresponde con la no intermediación. Por intermediación nos referimos con la figura tradicional del Productor de Seguros, los Bancos y Bróker quienes mantienen su negocio por delante del de la aseguradora, influenciado por, entre otros motivos, la conveniencia de sus comisiones...