Requisitos Para Crear Un Manual De Ventas

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE CD. JUAREZ

MANUAL DE GESTION DE VENTAS

M.C.A MARTHA ANAYANCIN CORONADO G.

DESARROLLO DE NEGOCIOS.

MAYO 2012

CAPITULO I
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

1.1.-PROPOSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.-
La estructura organizacional no es otra cosa que ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta del diseño de una organización esdividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance mejor los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan de marketing. De la empresa. A continuación, la compañía divide las actividades necesarias para alcanzar sus objetivos de marketing y las asigna a los integrantes de las fuerzas de ventas para que a su vez logren alcanzar los objetivos con el mínimo posible deduplicación de esfuerzos.
La estructura organizacional debe cumplir con los siguientes fines:
1. Las actividades deben estar divididas y ordenadas de modo de que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo.
2. Las estructuras organizacionales deben brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.
3. La estructura debe coordinar las diversas actividadesasignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de las empresas.
1.2.-ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS.-
No existe una única forma conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cual puede ser la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas, es mas a medida que elentorno, los objetivos o el marketing estratégico vayan cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá que transformarse. Ante este planteamiento surgen varias preguntas:
1. ¿la compañía debe emplear a sus propios vendedores o debe contratar agentes externos?
2. ¿Cuántas fuerzas de ventas distintas debe tener la compañía y como deben estar ordenadas?
3. ¿se deben asignaradiferentes representantes para distintos productos, tipos de clientes o funciones de ventas?
4. ¿Quién será el encargado de venderle a las cuentas nacionales importantes?
5. ¿Cómo deben las empresas organizar sus esfuerzos de marketing y de ventas cuando entran en los mercados exteriores y se convierten en competidores locales?
1.3.-ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA.
El método más sencillo y másfrecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía es la organización por geografía. En esos casos a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.
Estaorganización ofrece varios beneficios, entre los cuales los mas importantes, es el de obtener los costos más bajos, como solo hay un vendedor en cada territorio y tales áreas tienden a ser más pequeñas que en otras formas de organización, tanto el tiempo de los viajes, como los gastos son minimos, asi mismo se requieren menos niveles administrativos, para coordinarlos, la administración de ventas y losgastos fijos son relativamente son bajos.
La sencillez de la estructura organizacional tiene otra ventaja, que se refiere a la relación de la empresa con sus clientes, como solo un vendedor visita a cada cliente es poco habitual que haya confusión alrededor de situaciones como: 1) quien es el responsable de que 2) a quien se debe dirigir el cliente cuando tenga problemas.
La mayor desventajade organizar las ventas geográficamente es que no producen ninguno de los beneficios de la división y especialización del trabajo.

Fig1
1.4.-ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS.
Algunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de su línea, un ejemplo clásico de la organización por los productos. Es la compañía 3M, la cual tiene más de 50 divisiones...