Resumen Boismanu - Tiamo en Benelux

FP comercializa en Benelux desde 1952. Toda la competencia directa utiliza distribuidores independientes. Uno de los competidores incursionó estableciendo subsidiarias propias a principios de los 70 pero luego volvió a utilizar distribuidores.
En Belgica y Luxemburgo importa y distribuye exclusivamente “Boismanu” (ubicado en Bruselas). Esta empresa era considerada muy conservadora -90% de losjuguetes era importado – En el sur de Bélgica publicidad televisiva abundante y barata – consumidores no se fijan mucho en los precios – márgenes de minoristas ~ 45% a 55%
Ventas totales USD$ 2,4 M
75% del total de ventas eran FP (~ USD$ 1,8 M)
Manejo personalizado de los minoristas importantes
Margen bruto ~ 33%
No invierte en publicidad
En Holanda desde 1972 distribuía exclusivamente“Tiamo” (ubicado en Amsterdam). Publicidad vía TV costosa y escasa – 30% de las ventas eran realizadas por fabricantes nacionales
Ventas totales USD$ 1,5 M
Se quintuplicaron las ventas entre 1974 y 1977 (llegando a 1,5M)
Vendía otras líneas que competían directamente con “FP”
Manejo por parte de un equipo de ventas (seis personas) de los minoristas
Margen bruto ~ 33%
No invierte en publicidadEstrategias propuestas:
1. Mantener distribuidores exclusivos (Boismanu y Tiamo). – Considero intereses contrapuestos entre la estrategia de desarrollo de mercados internacionales de “FP” y la de distribuidores únicos ya que éstos quieren maximizar sus utilidades pero no creciendo en ventas ya que apenas FP vislumbre que el mercado alcanzara la siguiente etapa de desarrollo, el fabricante seapoderaría del mercado y los sacaría de escena.
Beneficios:
Bajo requerimiento de inversión
Limitado riesgo de crédito
Aprovechar el know how de los distribuidores
Riesgos:
Limitar el crecimiento de FP
Mal servicio al cliente (despachos tardíos por medios de transporte económicos)
Quiebre de stock por mal manejo de inventarios
No hay disposición a invertir en promociones
Mal manejo deprecios entre países fomentaba la competencia entre estos.

2. Establecer compañía de ventas propia.
Beneficios:
Incremento sustancial de las utilidades v/s modelo de distribuidores.
Riesgos:
Un año para la implementación.
Depende del fuerte apoyo por parte de los distribuidores durante 1978 (aún informando a éstos de las intenciones de vender directamente, lo cual es muy difícil de lograr)Gran inversión requerida.
Incremento en gastos generales y administrativos ~ USD$ 780.000 (año 1979)
Incremento en el presupuesto de MKT (USD$ 1,96)
Depende del cumplimiento en la proyección de ventas para reducir los costos en MKT.
Cambio en las condiciones de venta , precio y pago para los minoristas (cantidades mínimas, incremento entre el 3% y el 5% de los precios, acortar los periodos a 30días)

3. Toma de control progresivo.
Beneficios:
Reducción de los márgenes brutos de los distribuidores 33% a cambio de una comisión del 20%.
Control de la fijación de precios y selección de la línea de productos por Fisher –Price
La transición gradual permitiría a FP ganar experiencia y la acumulación proporcional de los gastos versus el incremento de volúmenes.
Gran mejora en el servicioal cliente ya que FP controlaría el sistema de despacho.
Riesgos:
Minoristas de Holanda consideren a FP como una compañía extranjera.
Cambio en las condiciones de venta , precio y pago para los minoristas (cantidades mínimas, incremento entre el 3% y el 5% de los precios, acortar los periodos a 30 días)
Mitigación:
Establecer salas de venta en Bruselas y Utrecht.
Contratar a holandeses paracargos de representante de ventas en Holanda mismo.
Utilizar una agencia de publicidad de habla francesa en Bélgica y una agencia local en Holanda.
Cuestionario
1. ¿Qué funciones cumplen Boismanu y Tiamo para Fisher-Price y los minoristas? Realizan un buen trabajo?
R. Ambos son distribuidores exclusivos de los productos que FP fabrica para el mercado de Beneloux. Estos realizan un manejo...