Resumen Capitulo 7 Gerencia De Ventas

RESUMEN CAPITULO VII. ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO.-
Una de las tareas más importantes en la administración del tiempo y del territorio es la asignación eficaz de los vendedores a los territorios. Un territorio es la asignación geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.
La mayoría de las empresas establece losterritorios sobre una base geográfica. Los clientes y los prospectos se agrupan de manera que el personal de ventas que le da servicio a las cuentas los pueda visitar de forma tan conveniente y económica como sea posible.
Existen algunas razones para la asignación de territorios de ventas, los cuales facilitan la planeación y el control de las actividades de ventas. Pero los gerentes de ventastienen otras razones para desarrollarlos.
* Mejoran la cobertura del mercado. Las visitas de ventas se deben planear de forma tan eficiente como sea posible, con el fin de asegurar una cobertura apropiada de los clientes actuales y potenciales.
* Minimizan los costos de ventas. La inflación afecta el precio de los alimentos, el alojamiento y la transportación, y también los costos deventas. Los gerentes de ventas deben diseñar territorios eficaces en relación con el costo, al eliminar o minimizar los viajes de un día para otro y encontrar métodos alternos para llegar a los clientes.
* Refuerzan las relaciones con el cliente. Los territorios eficientes permiten que el personal de ventas pase más tiempo con los clientes actuales y potenciales y menos tiempo de viaje. Cuanto másaprenda el personal de ventas acerca de sus clientes, al pasar algún tiempo con ellos, mejor comprenderá sus problemas y será más cómoda su relación, hasta que evolucione y se convierta en una sociedad.
* Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva. Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza deventas más efectiva.
* Evalúan mejor las ventas. La asignación del personal de ventas a áreas geográficas específicas mejora la evaluación del desempeño, debido a que es posible evaluarlo conforme a su desempeño, comparado con el potencial del territorio.
* Coordinan las ventas con otras funciones de marketing. Los territorios de ventas bien diseñados permiten que la gerencia desempeñe mejorotras funciones de marketing. El análisis de las ventas y del costo es más fácil sobre la base de un territorio que para todo el mercado.
A pesar de las ventajas, los territorios geográficos de ventas no son necesarios en todas las situaciones. Las asignaciones de territorios por lo común llegan a ser necesarias sólo cuando se incrementa el tamaño de la fuerza de ventas.
Tal vez no se debeasignar territorios de ventas a los individuos cuando la cobertura de ventas está muy por debajo del potencial de ventas del mercado, es decir, cuando hay negocios más que suficientes para cada vendedor.
No importa si una empresa está estableciendo territorios geográficos de ventas por primera vez o si está revisando los que ya existen, aplica el mismo procedimiento: 1) seleccionar una unidadgeográfica de control, 2) hacer un análisis de la cuenta, 3) desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor, 4) combinar las unidades geográficas de control en territorios y 5) asignar personal de ventas a los territorios.
Las unidades que se utilizan con más frecuencia son estados, municipios, áreas de código postal, áreas estadísticas metropolitanos, áreas estadísticasmetropolitanas, áreas de comercio, cuentas importantes o una combinación de ellas.
En ocasiones las empresas utilizan las fronteras estables para desarrollar territorios, en especial en las primeras etapas de desarrollo del territorio. Un estado puede ser una unidad de control adecuada para las empresas con una pequeña fuerza de ventas que cubre el mercado de forma selectiva, más que intensiva.
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