Resumen Gerencia De Ventas

RESUMEN: MAKING THE CONSENSUS SALE
HARVARD BUSINESS REVIEW
BY KARL SCHMIDT, BRENT ADAMSON & ANNA BIRD
FROM THE MARCH 2015 ISSUE

En la actualidad la autoridad y el proceso para la toma de decisionesrecae en grupos de individuos, cada uno con diferentes roles y puntos de vista distintos. Por lo tanto llegar a un consenso cada vez se vuelve un proceso más complejo tanto para clientes como paraproveedores. Los proveedores deben ser innovadores para encontrar maneras eficaces de crear consenso en estos grupos de compra, para esto se requiere adoptar enfoques novedosos y un nivel de relaciónentre las ventas y el marketing.

Para entender el impacto de los grupos de compra en las ventas se han realizado diversas investigaciones y encuestas donde se han encontrado maneras eficaces parallegar a un consenso. Por ejemplo, es importante que las empresas utilicen un lenguaje común y perspectivas compartidas encaminadas a motivar y a equipar personas para que aboguen por soluciones de susempresas y se encarguen de llegar a acuerdos. Claro está, que todo esto requiere de enfoques novedosos y un nuevo nivel de colaboración entre ventas y marketing.

Después de realizar las encuestaspertinentes se llegaron a las siguientes conclusiones:

1. La personalización puede ser contraproducente. La sabiduría convencional sostiene que el mensaje más personalizado es el más efectivo paraimpulsar una venta, ya que los clientes siempre van a preferir comprarle al proveedor que se adapte más a sus necesidades específicas.
Teniendo en cuenta que los miembros de un grupo de ventas, perciben losmensajes de forma diferente, los vendedores deben realizar una oferta que satisfaga las necesidades, y que conecte de manera eficaz el interés de los clientes entre sí. La mejor manera de construirun consenso no es hacer conectar las partes interesadas de cada cliente con el proveedor, sino conectar de manera eficaz las partes interesadas de los clientes entre sí.

2. Lograr un consenso es más...