Resumen Comercialización Ii

Resumen de Comercialización II
Análisis para la Comunicación (las 5 C´S)
Proceso de Comercialización
Contexto
Colaboradores
Competidores
Compañía
Clientes

Posicionamiento del Producto del Sector
Selección del Mercado Objetivo
Segmentación del Mercado

Creando Valor

Entrega de Valor

Combinación para la Comercialización (las 4 P´s)

Comunicando Valor
Comunicación y PromociónProducto y Servicio
Plaza (Lugar)

Sosteniendo Valor
Precio

Extrayendo Valor
Adquisición de Clientes
Atención de Clientes

Utilidades

Estrategia y Ejecución

1. Caso Stainmaster – Creación de Valor para el Cliente:
Creación de Valor para el Cliente: A mediados de 1988, las alfombras Stainmaster de Du Pont afectaron un cambio radical en la industria de estos productos. Paraasegurar sus ventajas comerciales como desarrollar de este nuevo producto, Su Pont necesitaba definir 1. El mejor uso de marcas Du pont, Antron y Stainmaster, 2. El impacto de la competencia 3. El posicionamiento de Stainmaster en el mercado.
El Proceso
Enfocado al Cliente
•Valor al Cliente
•Análisis de la competencia

Desarrollo de la Estrategia
•Identificar Clientes
•VentajasCompetitivas
•Coordinación Desempeño
•Participación de Mercado
•Rentabilidad

Implementación
•Producto
•Precio
•Promoción
•Distribución
•Servicio

Proceso de valor al cliente en Dupont Stainmaster

1. Definición de valor 2. Creación de valor
•Actitudes y necesidades del cliente •Investigación y desarrollo de producto
•Tendencias de mercado •Innovación y accionescomerciales en cada unidad del proceso comercial

3. Comunicación de valor 4.Entrega de valor
•Creatividad publicitaria •Política de distribución
•Inversión en medios •Exclusiva, selectiva e intensiva

5. Extracción de valor 6.Mantenimiento de valor
•Incremento en la venta de fibra nylon •Segmentación de mercado
•Incremento en la participación de mercado•Submarcas por segmento
•Mayor peso de la fibra por yarda2 •Producto aumentado de acuerdo a cada necesidad
•Mayor demanda primaria
•Mayor precio
•Valor de marca

En Resumen
* La estrategia comercial es la estrategia de toda la empresa enfocada al cliente con base en el mercado
* Estrategias efectivas crean un valor único para el cliente
* Crear valor da ventajascompetitivas a través de las cuales se crece y se incrementan las utilidades
* Buscar mantener la diferenciación del producto
Du pont: Innovación de Tecnología
Fabricación Alfombras Calidad de Producto: mediante peso, torcimiento, resistencia a manchas, polvo y estática.
Mayoristas – Capacitación
P.O.P Detallistas, Soluciones integrales Decoradores
Consumidor
01-800

2. Caso IKEA –Posicionamiento Lateral:
En el año 2002, el Grupo Ikea era el mayor detallista de muebles del mundo, con 154 tiendas en más de 20 países, en EU, Ikea tenía 14 tiendas, todas están con gran popularidad a pesar de tener un formato de autoservicio. La meta de la compañía es tener 50 tiendas en EU para el 2013. Explotar varias estrategias no tradicionales, específicamente, como una compañía es capaz decrear una combinación única de beneficios que determinaran la experiencia de marca distintiva para los consumidores americanos. Además ilustrar las ventajas asociadas con el establecimiento de una posición de mercado que está altamente diferenciado de la competencia.

La entrega de Valor; autoservicio de mueblerías, una experiencia de compra
Precio: un buen producto a precio bajo,

Tendenciaen el proceso de aumento de valor: Se tiene un producto se va desarrollando para aumentar el mismo.

La Posición Lateral:
Competencia
Ikea
Rango de Precios

Producto Aumentado
Producto Aumentado
Alto

Elimina algunos beneficios esperados
Beneficios

x
Producto básico

Producto básico
Adicionales

Adicionales
Bajo

Producto básico

*
Y agrega otros beneficios...