Resumen Final Comercializacion Ii Ipade

Stainmaster - Creación de Valor para el Cliente
• Cuidado de sacar productos por que somos buenos para hacerlo, hay que sacarlos por que los quiere el mercado.
• Es responsabilidad del Director que el canal genere valor para sí mismo.
• Diferenciación es mayor entrega de valor, no solo mejor producto.
• En la entrega se puede crear más valor que en el producto mismo.
• Si cambiastarget, cambias la promesa, por lo tanto tienes que cambiar la estrategia.
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• Marca: Conjunto de promesas que se cumplen en la mente del consumidor.
• La mercadotecnia crea tanto o más valor que el producto per sé.
• No se puede crear mucho valor y no entregarlo.
• El valor se puede crear al inventar lo que nadie ha inventado o al entregarlo como nadie lo ha entregado.
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• Elvalor diferencial se puede construir:
1) Enalteciendo el bien per se → Beneficios buscados tangibles o intangibles.
2) Creando deleite en la transacción → Beneficios al obtener el producto.
• Evolución de la Estrategia:

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• Etapa I: Diferenciación del proceso, vender un producto.
• Etapa II: Diferenciación del servicio, comercializar un producto bueno.
• Etapa III:Diferenciación del concepto, comercializar una marca.
• Etapa IV: ¿Qué diferencias hay? Todos son iguales.

Ikea – Definición de la Propuesta de Valor
• Posicionamiento: Precio bajo con significado.
• Hace al cliente socio y le transfiere algunos de los costos.
• Menores costos y cosas no necesarias pero mejor experiencia.
• Con el tiempo el producto mejorado se vuelve el mínimo esperado.
•Modelo IKEA: Hacia adentro: eficiencia en costos ( genera recursos financieros ( para entregar beneficios en precio, diseño, experiencia de tienda ( el cliente se asocia con IKEA para que los dos obtengan beneficios (el cliente lo arma, lo carga, lo transporta y el Cliente paga bien para el valor que percibe).
• Ikea tiene una tienda deleitable, muebles funcionales y precio bajo con significado.
•Posicionamiento de reversa: Al producto agregado le quita cosas (transporte, etc.) que el cliente no percibe como valor, y al básico le agrega beneficios (diseño, precio, experiencia de compra, etc.).
• El modelo tradicional de precios es calcular el costo y sumarle el margen deseado. El de Ikea es definir cuanto quiere pagar el cliente y de ahí conseguir proveedores que se ajusten al precio.Sorel Ridge - Entrega de Valor
• Al competir se puede elegir: Participación de mercado, marca o margen.
• En Sorrell sacrificaban su margen a cambio de participación de mercado que el canal ofrecía y que a la larga les ayudaría a construir marca
• La cuota de introducción del canal lo debes de ver como una inversión más dentro de tu plan de negocios
• El canal ofrece algo que elfabricante no tiene.
• El fabricante le puede exigir al canal:
- Participación de mercado.
- Promoción y Capacitación a Fuerza de Ventas.
- Exclusividad.
- Servicio Pre Venta.
- Tiempo de entrega.
- Cobranza.
- Publicidad.
- Inventario mínimo.
- Información de mercado.
- Servicio al cliente.
-Servicio postventa.

• El distribuidor puede exigir:
- Calidad.
- Tiempo de entrega
- Margen
- Crédito
- Apoyo en promociones
- Exclusividad
- Servicio preventa
- Tiempo de entrega
- Asesoría
- Información de mercado
- Plazo previo a terminación contrato exclusividad.
-Servicio al cliente
- Servicio postventa

• Responder a campañas de productores pequeños es darles relevancia.

Snapple - Entrega de Valor (canal)
• En Snapple los productos son prácticamente iguales. La diferencia es el posicionamiento y la imagen que da.
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• Balancear “push” y “pull” es una habilidad muy importante en la comercialización.
- Estrategia de PUSH: Cuando...