Resumen de aspectos importantes de una negociacion

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  • Publicado: 4 de marzo de 2011
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LA GLOBALIZACIÓN de la economía
Acercamiento entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.
• Operaciones de importación-exportación
• constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de licencias, lasubcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc.
• Habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.

NEGOCIACIÓN: proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otraparte.
El éxito de esta consiste en q la otra parte se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE TIPO COMERCIAL
Aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.
Ej compraventa internacional, acuerdo con unintermediario o una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). (Complementar la capacidad de un producto para competir en un mercado). En esta siempre estará presente el precio. Cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya al precio.
Tres tipos:
|LA COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO |• Condicionesde entrega y de pago. |• Compras de materias primas, componentes, |
|• Tipo y gama de producto. |• Precios y descuentos. |maquinaria, etc. |
|• Calidad. |• Marcas y derechos de propiedad industrial. |• Planes de marketing|
|• Cantidad. |• Intercambio de información. |• Composición de los órganos de Administración. |
|• Precio. |• Pactos de no competencia. |• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).|
|• Condiciones de entrega. |•Duración y causas de extinción del contrato. |• Política de amortizaciones y nuevas |
|• Condiciones y medios de pago. |JOINT-VENTURE. |inversiones. |
|• Plazo de entrega. |• Delimitación de productos, sectores, mercados y |• Política dereparto de beneficios. |
|• Servicios complementarios |clientes. |• Diseño de la estructura directiva. |
|CONTRATO CON UN DISTRIBUIDOR |• Aportaciones de capital de cada socio. |• Selección y contratación de personal. |
|• Objetivos comerciales.|• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, |• Resolución de conflictos |
|• Gama de productos. |patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados | |
|• Área geográfica. |por cada socio. ||
|• Exclusividad. | | |
|• Suministro a otros clientes. | | |

PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN...
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