Resumen de la guerra de la mercadorecnia
Páginas: 10 (2396 palabras)
Publicado: 24 de octubre de 2010
La guerra de la mercadotecnia.
AL RIES
JACK TRUT
Introducción: Mercadotecnia significa guerra. Las armas podrán ser otras, pero la guerra en sí, se basa en dos características inmutables: estrategias y tácticas.
Las empresas en un principio se orientaban hacia la producción, después descubren la publicidad y por último las empresas líderes decidieron orientarse hacia el consumidor.Orientación al consumidor. Debe de buscar puntos débiles de sus competidores y después atacarlos mercadotécnicamente
El plan de mercadotecnia en el futuro. Muchas páginas se dedicarán a la competencia. Este plan analizará con detenimiento a cada participante en el mercado y expondrá una lista de debilidades y fuerzas competitivas así como un plan de acción para explotarlas o defenderse deellas. Las compañías tendrán que aprender cómo atacar frontal y lateralmente a su competencia, como defender sus posiciones y cómo y cuándo emprender la guerra de guerrillas.
2500 años de guerra. Arbela: 331 A. de C., un ejército victorioso opera en línea que nadie se espera. Metauro: 207 A. de C., los ganadores hacen bromas, los perdedores celebran las conferencias. Crecy: 1346, la guerra es comolos negocios, nunca se inclina de un solo lado. Un desarrollo tecnológico es como la penetración de un nuevo producto en la guerra de mercadotecnia. Quebec: 1759, en una guerra de mercadotecnia como en una militar, el “mejor” acercamiento no es siempre el más directo. Conviene preguntarse qué acercamiento debilitará más la posición del competidor. Trenton: 1776.
La victoria casi siempre laobtiene el ejército más numeroso. Austerlitz: 1805, puedo perder la batalla, pero nunca un minuto. Waterloo: 1815, un principio de la lucha es la superioridad de la defensiva, una posición defensiva bien establecida es fuerte en extremo y muy difícil de vencer. Gettysburg: 1863, el principio de la fuerza es la idea fundamental. “Para poder lanzarse, por encima de cualquier razón, y llegar tanlejos como sea posible, el mayor número de tropas posible deberá entrar en acción en el punto decisivo.
El principio de la fuerza. Ningún otro principio de la guerra es tan fundamental como el principio de la fuerza: la ley de la selva, el pez grande se come al pez pequeño, la empresa grande devora a la pequeña. Mientras más grande seas, más fuerte caerán tus contrarios. En un territorio virgendeterminado, la compañía con mayor fuerza de ventas tiende a quedarse con el segmento más grande del mercado; y una vez que este se reparte, es probable que continúe arrebatando el negocio a la compañía más pequeña. Las pequeñas compañías con menores acciones en el mercado necesitan pensar como comandantes de batalla. En la guerra de mercadotecnia la calidad es un factor, al igual que la cantidad;pero la superioridad de la fuerza es una ventaja tan dominante que supera la mayoría de las diferentes cualidades.
La superioridad de la defensa. El segundo principio es la superioridad de la defensa. La regla empírica establece que para que una fuerza atacante salga adelante, debe tener una superioridad de por lo menos tres a uno en el punto de ataque. Una de las razones por la que lavariante defensiva de la guerra sea tan fuerte es la dificultad de recibir un ataque sorpresa. Un ataque toma tiempo, hace comprender un mensaje de mercadotecnia a millones de consumidores puede llevarse meses o años, con frecuencia el defensor tiene tiempo de sobra para debilitar el mensaje de ventas del atacante, minándolo de una forma u otra.
La nueva era de la competencia. Las promesas nocumplidas debilitan la moral. Las promesas en mercadotecnia deben ser tan vagas como las políticas, de otro modo desgastarían la eficacia de las fuerzas. El éxito de una compañía estriba en pensar mejor y no en pensar más.
La naturaleza del campo de batalla. Para salir a luchar con un competidor, es inútil saber a dónde dirigirse. Las batallas de mercadotecnia se libran en un lugar malo y feo. Un...
AL RIES
JACK TRUT
Introducción: Mercadotecnia significa guerra. Las armas podrán ser otras, pero la guerra en sí, se basa en dos características inmutables: estrategias y tácticas.
Las empresas en un principio se orientaban hacia la producción, después descubren la publicidad y por último las empresas líderes decidieron orientarse hacia el consumidor.Orientación al consumidor. Debe de buscar puntos débiles de sus competidores y después atacarlos mercadotécnicamente
El plan de mercadotecnia en el futuro. Muchas páginas se dedicarán a la competencia. Este plan analizará con detenimiento a cada participante en el mercado y expondrá una lista de debilidades y fuerzas competitivas así como un plan de acción para explotarlas o defenderse deellas. Las compañías tendrán que aprender cómo atacar frontal y lateralmente a su competencia, como defender sus posiciones y cómo y cuándo emprender la guerra de guerrillas.
2500 años de guerra. Arbela: 331 A. de C., un ejército victorioso opera en línea que nadie se espera. Metauro: 207 A. de C., los ganadores hacen bromas, los perdedores celebran las conferencias. Crecy: 1346, la guerra es comolos negocios, nunca se inclina de un solo lado. Un desarrollo tecnológico es como la penetración de un nuevo producto en la guerra de mercadotecnia. Quebec: 1759, en una guerra de mercadotecnia como en una militar, el “mejor” acercamiento no es siempre el más directo. Conviene preguntarse qué acercamiento debilitará más la posición del competidor. Trenton: 1776.
La victoria casi siempre laobtiene el ejército más numeroso. Austerlitz: 1805, puedo perder la batalla, pero nunca un minuto. Waterloo: 1815, un principio de la lucha es la superioridad de la defensiva, una posición defensiva bien establecida es fuerte en extremo y muy difícil de vencer. Gettysburg: 1863, el principio de la fuerza es la idea fundamental. “Para poder lanzarse, por encima de cualquier razón, y llegar tanlejos como sea posible, el mayor número de tropas posible deberá entrar en acción en el punto decisivo.
El principio de la fuerza. Ningún otro principio de la guerra es tan fundamental como el principio de la fuerza: la ley de la selva, el pez grande se come al pez pequeño, la empresa grande devora a la pequeña. Mientras más grande seas, más fuerte caerán tus contrarios. En un territorio virgendeterminado, la compañía con mayor fuerza de ventas tiende a quedarse con el segmento más grande del mercado; y una vez que este se reparte, es probable que continúe arrebatando el negocio a la compañía más pequeña. Las pequeñas compañías con menores acciones en el mercado necesitan pensar como comandantes de batalla. En la guerra de mercadotecnia la calidad es un factor, al igual que la cantidad;pero la superioridad de la fuerza es una ventaja tan dominante que supera la mayoría de las diferentes cualidades.
La superioridad de la defensa. El segundo principio es la superioridad de la defensa. La regla empírica establece que para que una fuerza atacante salga adelante, debe tener una superioridad de por lo menos tres a uno en el punto de ataque. Una de las razones por la que lavariante defensiva de la guerra sea tan fuerte es la dificultad de recibir un ataque sorpresa. Un ataque toma tiempo, hace comprender un mensaje de mercadotecnia a millones de consumidores puede llevarse meses o años, con frecuencia el defensor tiene tiempo de sobra para debilitar el mensaje de ventas del atacante, minándolo de una forma u otra.
La nueva era de la competencia. Las promesas nocumplidas debilitan la moral. Las promesas en mercadotecnia deben ser tan vagas como las políticas, de otro modo desgastarían la eficacia de las fuerzas. El éxito de una compañía estriba en pensar mejor y no en pensar más.
La naturaleza del campo de batalla. Para salir a luchar con un competidor, es inútil saber a dónde dirigirse. Las batallas de mercadotecnia se libran en un lugar malo y feo. Un...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.