RESUMEN DE LIBRO SUPERO EL NO

1. Describa una negociación real en la que sea necesario separar a las personas del problema. Explique cómo se puede conseguir en esa negociación separar personas del problema, y qué pasos específicos tomaría para hacerlo.

Un ejemplo real es cuando en una relación de hermanas; tengo dos hermanas menores de 29 años y de 18 años, la mayor siempre que mi madre les enviaba al supermaxi hacia quemi hermana menor conduzca el vehículo, un día discutieron fuertemente, al hablar con Gabriela la menor me indicaba que le molesta que solo a ella la hagan conducir el vehículo a todas partes, que le parece que solo a ella la cogen de ``pato`` para los mandados, al consultarle a mi hermana Daniela la mayor que porque no colabora ella también me supo indicar que ella pensaba que a Gabriela le gustabaconducir, y que como ya va a la universidad vi una buena oportunidad que practique pero que no lo hizo con mala intención.

Al separarlas y escuchar a cada una pude entender el mal entendido ente ambas utilizando los paso de percepción, emoción y comunicación.




PERCEPCION

Una habilidad muy importante para un negociador es apreciar la situación como la aprecia la otra parte, no essuficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente. Si queremos tener influencia, es necesario comprender cada punto de vista.

Comprender el punto de vista de ellos no es lo mismo que estar de acuerdo con la otra parte, esto le permite reducir el área de conflicto, y también defender sus propios intereses con mayor seguridad.
Es muy fácil adquirir el hábito de interpretar de la peormanera todo lo que la otra parte dice o hace. Con frecuencia una sospecha se deriva-naturalmente de nuestras percepciones. Pero el costo de interpretar de la peor manera posible todo lo que digan o hagan, consiste en que las ideas nuevas que pudieran conducir a un acuerdo se desprecian, y no se tienen en cuenta o se rechazan los cambios sutiles de posición.


EMOCION
En una negociación,especialmente en un fuerte desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que para encontrar juntas la solución a un problema común. Con frecuencia inician una negociación sabiendo de antemano que los riesgos son grandes y sintiéndose amenazadas. Las emociones de una parte generarán emociones en la otra. El temor puedeproducir ira, y la ira, temor. Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente.
Hay que reconocer y comprender las emociones, las de ellos y las suyas,escuchar y tratar de percibir cuáles son sus emociones. Permitir que la otra parte se desahogue. Con frecuencia, una buena manera de manejar la ira, la frustración y los otros sentimientos negativos de laspersonas, es ayudarles a que desahoguen esos sentimientos. Y pueden obtener un gran alivio psicológico mediante el sencillo procedimiento de expresar sus quejas.



COMUNICACIÓN

Sin comunicación no hay negociación. Esta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas quetienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. En la comunicación se dan tres grandes problemas: primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos. De ordinario, cada parte se ha dado por vencida respecto de la otra, y esto trace que ya no intenten una comunicación seria. En lugar de tratar de convencer a laotra parte de que adopten aptitudes más constructivas o dar pasos más eficientes, se esfuerzan por convencer a los electores o espectadores a que se dividan. La comunicación efectiva entre las partes es prácticamente imposible si cada una está pendiente de la actitud del público, es decir, de los demás.
Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara

Este es el segundo problema...