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GERENCIA DE VENTAS


Administración de ventas

Las ventas han cambiado influenciadas por tres aspectos:

COMPETENCIA:

La globalización, se presentan dos situaciones:

*otros países pueden ingresar al país ofreciendo los mismos productos que se encuentran en ese mercado, atentando con las posibilidades de ventas, dado que, no sólo se compite con las empresas locales sino también con lasinternacionales (negativo).
*al revés, la internalización, en la búsqueda de otros mercados en los que se pueda colocar el producto y aumentar la producción. Además, la internalización permite trasladar el producto a nuevos mercados cuando existe situación de crisis (positivo).

Ciclo de vida del producto: es cada vez más corto. La evolución tecnológica provoca que constantemente surjan cosasnuevas, por lo cual un producto que hoy es diferente, mañana ya no lo es. Además, la diferenciación de un producto rápidamente es replicada.

Difusión de las fronteras: son borrosos los límites en que se divide el mercado, Ej. Celular que antes sólo ofrecían comunicación ahora también cámara de fotos, sacando mercado a los fabricantes de cámaras de fotos.

CLIENTE:

Más exigente el trato: que quiereel cliente. Ya no es el cliente el que va a buscar el producto, sino que alguien va a ofrecérselo de manera personalizada.

Reducción de proveedores: las empresas prefieren concentrarse en pocos proveedores pero que éstos tengan hacia ellos con compromiso proveedor-cliente.

Poder de compra: se da ésta situación cuando por la globalización se concentra la operación de compra. Una empresa globalnegocia la compra para todo el mundo, Ej. Telefónica España adquiere insumos para toda Latinoamérica.

PROCESO DE VENTA:

Ha cambiado el proceso de venta, ya no sirve “venderle cualquier cosa a cualquiera”, es necesario especializarse y modificar la forma de comprar y vender.

Ventas por transacción: durante muchos años, la orientación dominante fue la de las ventas por medio de transacción,cuyo fin era la entrega un producto a cambio de una remuneración. En éste tipo de venta sólo se busca la transacción.
La “relación” solo dura el tiempo necesario para completar la operación de venta. No esta involucrado ningún compromiso a largo plazo y tampoco lealtad. Ni el vendedor ni el cliente están buscando mucho más allá de la operación inmediata.
Se basa en el ROI (Retorno de laInversión), que permite calcular cuánto dinero dio la operación.



PROVEEDOR CLIENTE





Representante de Ventas (la cara del proveedor frente al cliente)


Ventas porrelacionamiento: en el ambiente tan competitivo de la actualidad, se ha optado por la orientación a las ventas por medio de relaciones. La venta relacional está centrada en el cliente. El entorno de intercambio se caracteriza por la cooperación entre el comprador y el vendedor, desarrollando relaciones rentables, continuas y duraderas con los clientes, agregando valor al negocio de los compradores y creando unsentido de lealtad. Los clientes leales con frecuencia se convierten en el mejor personal de venta no pago, al referir a otros prospectos y difundir mensajes positivos. Para crear una relación es necesario estar cerca del cliente, y así de ésta manera poder venderle otros productos, solucionarle problemas, detectar sus necesidades, ayudarlos, creando una vínculo fuerte a largo plazo (ganas-ganar).Hasta puede ser necesario, que los vendedores tengan sus oficinas en las instalaciones de sus clientes o cerca de ellas. Además, los vendedores podrán usar un CRM, que les proporciona un enfoque de alta tecnología para mantenerse en contacto con los clientes.
Este tipo de venta se basa en el CLV (Coustomer Lifetime Value-el valor de vida de un cliente), que calcula la ganancia neta que se...