RESUMEN - How do You Know when the Price is Right - Robert J Dolan
Páginas: 3 (694 palabras)
Publicado: 6 de mayo de 2013
HOW DO YOU KNOW WHEN THE PRICE IS RIGHT
Robert J. Dolan
Los gerentes deben comenzar a enfocarse en el proceso, no solo en la rentabilidad final. Preguntarse, no preguntarse ¿Cuál debería ser elprecio?, sino que ¿Cómo cubrimos todas las variables que deben decidir el precio?.
Estrategia y Coordinación
Todos los esfuerzos de pricing deben ir alineados con dos consideraciones:
-Estrategia de Marketing: La política de precios envía un mensaje al mercado, entrega a los clientes la filosofía tras la compañía. La política de precios debe ir directamente relacionada con la estrategiaglobal de marketing de la marca.
- Coordinación: Normalmente hay muchos participantes en la decisión del precio (marketing, finanzas, ventas, etc), lo que puede provocar diferentes precios, omodificaciones que no van en pos de lo mejor para la marca, compañía o producto. Para considerar la coordinación del proceso de pricing, los gerentes deben responder las siguientes preguntas:
o ¿Cuál es elobjetivo del precio?
o ¿Todos tienen los incentivos alineados para perseguir ese objetivo?
Los Ocho Pasos para Mejorar el Pricing
1- Tener claro que valoran los clientes del producto o servicio: Nose debe poner el precio desde el costo + el margen esperado, hay que ponerlo a partir de cuanto se espera esté dispuesto el cliente a pagar. Si se sigue el costo para poner precios, a veces semenosprecia el precio (se pierde margen) o se sobrevalora (se pierden ventas).
2- Buscar las variaciones de apreciación de los clientes: El consumidor “ideal” tiene usualmente mayor disposición a pagar queel consumidor “promedio”. Para decidir que tantos segmentos identificar, es importante responder las siguientes preguntas:
a. ¿hay variaciones en la intensidad de uso de los clientes?
b. ¿losclientes le dan usos diferentes al producto o servicio unos con otros?
3- Descubrir la sensibilidad al precio de los consumidores: Buscar la elasticidad precio e los consumidores, lo cual permite...
Robert J. Dolan
Los gerentes deben comenzar a enfocarse en el proceso, no solo en la rentabilidad final. Preguntarse, no preguntarse ¿Cuál debería ser elprecio?, sino que ¿Cómo cubrimos todas las variables que deben decidir el precio?.
Estrategia y Coordinación
Todos los esfuerzos de pricing deben ir alineados con dos consideraciones:
-Estrategia de Marketing: La política de precios envía un mensaje al mercado, entrega a los clientes la filosofía tras la compañía. La política de precios debe ir directamente relacionada con la estrategiaglobal de marketing de la marca.
- Coordinación: Normalmente hay muchos participantes en la decisión del precio (marketing, finanzas, ventas, etc), lo que puede provocar diferentes precios, omodificaciones que no van en pos de lo mejor para la marca, compañía o producto. Para considerar la coordinación del proceso de pricing, los gerentes deben responder las siguientes preguntas:
o ¿Cuál es elobjetivo del precio?
o ¿Todos tienen los incentivos alineados para perseguir ese objetivo?
Los Ocho Pasos para Mejorar el Pricing
1- Tener claro que valoran los clientes del producto o servicio: Nose debe poner el precio desde el costo + el margen esperado, hay que ponerlo a partir de cuanto se espera esté dispuesto el cliente a pagar. Si se sigue el costo para poner precios, a veces semenosprecia el precio (se pierde margen) o se sobrevalora (se pierden ventas).
2- Buscar las variaciones de apreciación de los clientes: El consumidor “ideal” tiene usualmente mayor disposición a pagar queel consumidor “promedio”. Para decidir que tantos segmentos identificar, es importante responder las siguientes preguntas:
a. ¿hay variaciones en la intensidad de uso de los clientes?
b. ¿losclientes le dan usos diferentes al producto o servicio unos con otros?
3- Descubrir la sensibilidad al precio de los consumidores: Buscar la elasticidad precio e los consumidores, lo cual permite...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.