RESUMEN MEZCLA PROMOCIONAL

TEMA 1- FUNDAMENTOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

• PROMOCION DE VENTA: programa limitado temporalmente con el que un vendedor pretende mejorar su oferta para que los destinatarios compren inmediatamente o realicen cualquier otra acción. Por ejemplo: rebajas, regalos, cupones, muestras o descuentos.
Promoción del fabricante, promoción hacia el consumidor, promoción del distribuidor. LIMITEDE TIEMPO: las promociones se tienen que mantener durante un plazo bien definido que se anuncia a los consumidores.
PARTICIPACION DEL DESTINARIO: las promociones requieren que los consumidores participen usando el cupón, recogiendo el regalo, probando la muestra o comprando el producto antes de una fecha determinada.

• OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS:
1.-OBJETIVOS TACTICOS:
•Combatir los esfuerzos promocionales de los competidores o aumentar la cuota de mercado.
• Retirar artículos dañados, obsoletos, poco demandados o con excesivas existencias.
2.-OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
• Estimular a los consumidores a que cambien de la marca rival a la promocionada.
• Aumentar el nivel de consumo de las actuales clientes del producto.
• Trasladar los inventarios del productoal distribuidor, minoristas o consumidor.
• Incentivar la recompensa y la lealtad hacia la marca.
• Motivar a los distribuidores para que promuevan la marca entre los consumidores.
3.-OBJETIVOS FINALES
• Aumentar las ventas.
• Incrementar la cuota de mercado.
• Aumentar los beneficios.

• PRINCIPALES DIMENSIONES DE LA PROMOCION:
1.-CARACTERISTICAS DEL CANAL DE DISTRIBUCION: elcanal es el itinerario que la promoción sigue des el promotor hasta el destinatario.
*Promoción del fabricante: son aquellas que el productor ofrece al distribuidor, sea mayorista o minorista, se pueden conocer como estrategias de presión (ya que ayudan al fabircante a imponer el producto en el sistema de distribución.)
*Promoción del distribuidor: son las ofrecidas al consumidor por el mayoristao el minorista.
*Promoción hacia el consumidor: son aquellas que el fabricante ofrece directamente al consumidor, también se denominan estrategias de impulso, puesto que generan la demanda final que impulsa al producto a través del sistema de distribución.
2.-CARACTERISTICAS DE LA PROMOCION:
*Comunicativas: cualquier forma de persuasión o de transmisión de mensaje, la comunicación puedepretender alguno de los sigtes. Objetivos:
1.-Proporcionar información
2.-Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el momento de la compra
3.- Fomentar el deseo del producto
4.- Generar una disposición positiva hacia el producto

*Incentivadoras: es la propuesta de un motivo practico para comprar la marca, con una reducción neta del precio o bien con un aumento en los beneficios.1. Promociones basadas en el precio:
2. Promociones ajenas al precio.






• PRINCIPIOS DE LAS PROMOCIONES BASADAS EN PRECIOS:

Conocimiento de los precios y descuentos: los compradores no están bien informados sobre los precios y las promociones.

Discriminación de precios
- Una empresa que quiere maximizar los beneficios debe cobrar a cada segmento de consumidores lo máximoque esté dispuesto a pagar.
- Fuga: cuando consumidores que hubieren pagado un precio más alto cambian su conducta para conseguir precios más bajos.
- Arbitraje: cuando hay un intermediario que compra a un precio más bajo y vende a los consumidores que compran a un precio más alto.
- La discriminación d precios eficaz son estrategias a largo plazo que maximizan los beneficios tras identificarlas diferencias entre segmentos, conservar la adhesión de todos los consumidores y prevenir la fuga y el arbitraje.
- Tipos de estrategia de discriminación de precios: descuentos periódicos, descuentos aleatorios y descuentos cualificados.

• Descuentos periódicos
- Supone fijar diferentes precios en distintos momentos para segmentos de consumidor que difieren en su sensibilidad al...