resumen taller de gestion comercial

Resumen de Taller de Gestion Comercial: Control 1

Cómo terminar la guerra entre Ventas y Marketing

Mkt y ventas tienen funciones diferentes en la empresa y generalmente tienen problemas como pro ejemplo: marketing culpa de una mala ejecución cuando no se vende un producto, son miopes y demasiado enfocados en la experiencia de los clientes individuales, sin suficiente conciencia del mercadoen general al igual que del futuro. También ventas culpa a mkt porque fija precios muy altos, gastan mucho dinero y que están desconectados de lo que realmente ocurre en los clientes.
Esta falta de alineación perjudica el desempeño corporativo de la empresa y si estos trabajaran juntos la empresa mejoraría sustancialmente, en por ejemplo en que los ciclos de ventas serían mas cortos, los costosde entrada serían menores y el costo de venta tbn.
Ej: IBM integró sus grupos de venta y de mkt. Antes los vendedores se preocupaban de satifacer las necesidades de dda de los productos y no de crearlasy mkt no se vinculaba con el dinero gastado en publicidad con las ventas realizadas. Tambien mkt hacia productos cuando ventas aun no estaba preparado para venderlos.
Luego de hacer unainvestigación descubrieron que la función de mkt adoptaba distintas formas en diferentes empresas y etapas del ciclo del producto; las tensiones entre ventas y mkt están en dos categorías, en económicas y en culturales; no es difícil evaluar la calidad de la relación de trabajo; la empresa puede adoptar pasos prácticos para llevar las dos funciones hacia una relación mas productiva.
Diferentes roles demkt:
1. En una empresa pequeña no existe mkt sino que los ejecutivos hacen las ideas de mkt, q luego si son mas exitosas hacen a un encargado para liberar a ventas de esas tareas, y esta personas hace una investigación para evaluar el tamaño del mercado, escoger los mejores mercados y canales y determinar motivaciones. También trabajan con agencias externas en publicidad y promoción. En esteminuto tanto ventas como mkt se ven a mkt como un accesorio de ventas y tienen una relación positiva.
2. Cuando una empresa es mas grande los ejecutivos reconocen que mkt implica establecer las 4 p (producto, precio, plaza y promoción), que es eficaz y que requiere personas con mas conocimientos.
3. Al ya ser una empresa mas grande, es decir, con ejecutivos de mkt, ventas y mkt comienzan acompetir por financiamiento y creen que cada una asume funciones que creen que la otra debiera hacer pero no lo hace y ahí lo ideal es que mkt se preocupe de las oportunidades futuras y ventas las oportunidades presentes
4. Luego que las empresas toman un rol de alto nivel como segmentación y se relaciona con los dptos de planificación estratégica, finanzas, desarrollo de productos, y fabricación, mktcree que esta empresa debe ser implusada por el mkt y al suceder esto se empieza a cuestionar si tienen las aptitudes y experiencia para hacerlo.
Porque no pueden llevarse bien:
1. Económico: necesidad de dividir el presupuesto total asignado por la alta dirección y se cuestiona que se gaste dinero en promoción, precio ( los vendedores quieren vender a precios mas bajos vs mkt que quierealcanzar metas de ingresos y ventas es quien tiene la ultima palabra de los precios transaccionales) y producto
2. Costos de promoción: mkt necesita gastar dinero pa que el cliente tenga conciencia, interés y preferencia del producto y ventas considera que sobre todo la plata gastada en promoción sobre todo en televisión son un perdida de plata.
3. Producto: cuando lanzan un nuevo producto losvendedores se quejan que no tienen las funciones, calidad, o estilo que el cliente desea y eso es porque ellos ven las necesidades del cliente de manera individual y mkt busca un atractivo mas amplio.
4. Presupuesto: esto depende de qué departamento ejerce mas poder dentro de la empresa
5. Cultural: este esta mas arraigado ya que las dos funciones atraen a distintos tipos de personas y que usan...