REVENUE

Revenue Management
El Revenue Management, también conocido como “Yield management”  trata de poner a la venta el producto adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado. Esta práctica, que empezó en el sector aéreo en los años noventa es especialmente indicada para producto perecederos, que en el caso del sector turístico, son todos.
Según definición de Wikipedia elRevenue Management es el proceso de influenciar el comportamiento del cliente con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible.
Esta definición a menudo choca con el concepto que tienen algunos hoteles, que consideran una estrategia de Revenue Management el hecho de bajar los precios para vender, precisamente se trata de todo lo contrario.
Por otro lado, para muchos, el Revenue Managementha pasado de ser una moda supuestamente pasajera a una necesidad imperiosa, a la alta competencia en el mercado, la sensibilidad al precio por parte de cliente y la estructura de costes de un establecimiento hotelero son los principales motivos de la consolidación de esta moda. Desde el hotel más pequeño al más grande, del de menor categoría al 5*GL más reputado, todos los establecimientoshoteleros están optando por incluir el Revenue Management como un parte importante de su estrategia de comercialización.
Hay caracteristicas que nos ayudan a identificar si un producto es suceptible de se tratado según los parametros del revenuem mangement
A continuación veremos algunos  KPI (Key Performance Indicators) o indicadores clave, que son parte fundamental de cualquier estrategia de RevenueManagement. Estos indicadores son el RevPAR y el GOPPAR y los trataremos en más profundidad en posteriores post.
RevPAR
Paridad tarifaria
Programas opacos
Diccionario de revenue management (Parte 1)
Diccionario de revenue management (Parte 2)
GOPPAR
GDS, CRS, PMS, IDS, BAR, LRA, maxLOS,…

La distribución hotelera cada día está más ligada a la tecnología, si esto le sumámonos el RevenueManagement nos queda un maremágnum de palabras como allocation, channel, Channel Manger, Blackout, MaxLOS, Rate Parity, y sobretodo siglas como GDS, CRS, PMS, IDS….  que, a veces se utilizan mal y a menudo generar confusión. Es por eso que a continuación hago un resume de las palabras claves relacionadas con la distribución y comercialización hotelera.
Allocation – Asignación o cupos dehabitaciones, es el número de habitaciones a la venta a través de un determinado canal de venta

Channels – Canales por los cuales ponemos a disposición de los clients las habitaciones disponibles. Estos canales pueden ser directos como la propia web del establecimiento o indirectos los GDS, CRS, IDS o TTOO.


Channel Management – gestión de los canales l canal, consiste en vender cada habitación por elcanal apropiado y va estrechamente relacionado con el revenue management

CRS (Central Reservation System) – Sistema Centralizado de reservas, sistema de gestión de reservas, en los hoteles pertenecientes a cadenas en CRS es común y suele estar enlazado a un PMS


GDS – Global Distribution System , se refiere a los servicios de distribución global relacionados con el mundo del turismo,principalmente vuelos, hoteles y servicios de alquiler. Si bien es cierto que su aparición en el mercado revoluciono la forma de comercializar servicios turísticos, ahora mismo los GDS no están pasando por su mejor momento debido a la democratización y la mayor accesibilidad que tienen los operadores a la tecnología. Los cuatro principales GDS son Amadeus, Sabre Galileo y Worldspan.

PMS – PropertyManagement System, un PMS es un programa informático que permite gestionar las distintas áreas de un hotel, desde la gestión del inventario de F&B hasta la disponibilidad del establecimiento y las acciones comerciales llevadas a cabo con los clientes.


MaxLOS y MinLOS – este concepto se refiere a la duración de la estancia, LOS (Length Of Stay). EL concepto MaxLOS se refiere a la estancia...