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Previsiblemente irracional: Las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisiones es un libro de 2008 por Dan Ariely, en la que desafía las suposiciones de los lectores acerca de la toma de decisiones basadas en el pensamiento racional. Ariely explica: "Mi objetivo, al final de este libro es ayudar a repensar fundamentalmente lo que hace y la gente alrededor de la señal. Espero que te llevaráallí mediante la presentación de una amplia gama de experimentos científicos, descubrimientos y anécdotas que es en muchos casos muy divertidos. Una vez que vea cómo ciertos errores sistemáticos son lo repetimos una y otra vez creo que usted comenzará a aprender cómo evitar algunos de ellos ".
Resumen del capítulo
Ariely explica muchos modos de pensar y las situaciones que pueden sesgar lateoría de la elección racional tradicional. Hay 15 capítulos en total, y el siguiente esquema de los puntos principales.
La verdad acerca de la Relatividad
En el capítulo 1, Ariely describe las maneras en que las personas con frecuencia consideran a su entorno en términos de su relación con los demás, sino que es la forma en que el cerebro humano está cableado. La gente no sólo comparar las cosas,pero también comparan cosas que son fácilmente comparables. Por ejemplo, si se dan las siguientes opciones para una luna de miel - París, Roma, y Roma, la mayoría de la gente probablemente elija Roma con el desayuno gratis. La razón es que es más fácil comparar las dos opciones para Roma de lo que es comparar Paris y Roma. Ariely explica también el papel del efecto de señuelo en el proceso dedecisión. El efecto de señuelo es el fenómeno por el que los consumidores tienden a tener un cambio específico en la preferencia entre dos opciones cuando también presentado con una tercera opción que está dominado asimétricamente. Este efecto es el "agente secreto" en muchas decisiones. En el ejemplo que con las opciones de luna de miel, Roma sin desayuno gratuito es el señuelo. Hace Paris mira inferioren comparación a Roma con el desayuno gratis. Relativity ayuda a las personas a tomar decisiones, pero también puede hacer que miserable. Las personas comparan sus vidas con las de los demás, lo que lleva a los celos y la envidia. Ariely termina el capítulo diciendo "cuanto más tenemos, más queremos", y su cura sugerida es para romper el ciclo de la relatividad. Para romper el ciclo, la gentepuede controlar lo que sucede a su alrededor. El enfoque en los más pequeños "círculos" puede aumentar la felicidad relativa, ya que puede cambiar este enfoque de estrecho a ancho. Al considerar la actualización de un teléfono, el consumidor podría pensar en qué otra cosa podrían comprar con el dinero que gastarían en la actualización.
La falacia de la oferta y la demanda
En el capítulo 2, losconsumidores compran productos basados en el valor, la calidad o disponibilidad - a menudo en los tres. Los métodos de designación de un valor a un objeto sin valor anterior, como el Tahitian negro perla, es susceptible a la fijación de precios irracional. Un valor puede ser tan fácil como asignado por tener un anuncio de fantasía con elementos "por igual" preciosas y una etiqueta de alto precio en unaventana de una tienda en la Quinta Avenida. Cuando los consumidores compran un producto a un precio determinado, se convierten en "anclado" a ese precio, es decir, que asocian el precio inicial con el mismo producto durante un período de tiempo. Un precio de anclaje de un objeto determinado, por ejemplo una televisión de plasma, afectará la forma en que perciben el valor de todos los televisoresde plasma de ahora en adelante. Los precios de otros parecerán alta o baja en relación con el anclaje inicial. En otras palabras, las decisiones sobre futuras compras de televisores LCD se vuelven coherentes después de un precio inicial se ha establecido en la mente del consumidor. Valor propio de una persona por los servicios prestados también puede verse afectada por los precios de anclaje,...