rol estrategica de ventas

ROL ESTRATEGICO DE LAS
VENTAS EN LA EMPRESA
MBA Julio Rodriguez

CURSO: ROL ESTRATEGICO DE LAS VENTAS
EN LA EMPRESA
• 6 sesiones. Evaluación Continua (3ra sesión – trabajo
grupal) y Evaluación Final (6ta sesión – examen
individual).

• PF = EC-1 (40%) + EF-1 (60%)
• Se valorara las intervenciones y estas tendrán un
puntaje adicional (Nota conceptual).
• Asistencias y tardanzas setomaran en cuenta.

SESION 1-6:
ROL ESTRATÉGICO DE LAS VENTAS EN LA
EMPRESA

DIPLOMADO EN GESTION ESTRATEGICA DE
VENTAS

CONCEPTO DE VENTAS: TENDENCIAS, OPORTUNIDADES Y TEMAS
CLAVES, LA VENTA DE BIENES TANGIBLES E INTANGIBLES

FRANQUICIAS, MARCAS Y PATENTES. LA ADMINISTRACIÓN Y
COORDINACIÓN DE VENTAS

KEY ACCOUNT MANAGEMENT. CATEGORY MANAGEMENT

C
TRADE MARKETING Y MERCHANDISINGGESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS

LA RELACIÓN VENTAS-DISTRIBUCIÓN

SESION 1: CONCEPTO DE VENTAS: TENDENCIAS,
OPORTUNIDADES Y TEMAS CLAVES, LA VENTA DE
BIENES TANGIBLES E INTANGIBLES

Logro de Unidad

Al finalizar la unidad, el
alumno explica el concepto
de ventas y su relevancia en
la estrategia comercial de la
organización, así como las
tendencias que presenta
este proceso en elflujo de
bienes y servicios.

No Fronteras: Comerciales, Políticas, Del Conocimiento

Movimiento
acelerado de los
Mercados y de sus
actores

Automatización de
procesos
productivos y
administrativos

Aceleración del cambio tecnológico

¿Qué es la venta?

¿Qué es la venta?
“Es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y
activa las necesidades del comprador ysatisface los mismos
con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas
partes”.
“La venta es un intercambio de beneficios a través de un
proceso, proponiendo la satisfacción de una necesidad,
es decir el cambio de beneficios a cambio de recibir
beneficios”

¿Cómo era la venta?
Era la colocación (venta)
de un producto o
servicio
independientemente de
la satisfacción o
conocimiento delas
necesidades del cliente.

El vendedor profesional
• Es el que se concentra
en las necesidades del
cliente para
satisfacerlas.

Rasgos deseables en el vendedor
Escucha
con atención
Competitivo

Automotivado

Organizado

Personal
de ventas

Entusiasta

Orientado a
las metas

Adaptable
Orientado
Al cliente

FACTORES DE DESARROLLO

A

PTITUD

(Poder hacer)C

ONOCIMIENTO

(Saber)

H

ABILIDAD

(Saber hacer)

A

CTITUD

(Querer hacer)

EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS

ESTRATEGIAS DE SOCIEDAD
Compartir las metas de las cuentas clave

Siglo XXI

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.

90’s

VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverseparte de sus planes.

80’s

NEGOCIACIÓN
Modificar el producto, el precio y los servicios
de acuerdo con las necesidades de los compradores.

PERSUASIÓN

70’s

Siglo XIX

EVOLUCIÓN DEL MARKETING
ORIENTACIÓN A
LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN A
LAS VENTAS

ADMINISTRACIÓN
DEL MARKETING

ORIENTACIÓN
AL MERCADO

ORIENTACIÓN A LA
RESPONSABILIDAD
SOCIAL

ORIENTACIÓN AL
VALORMAXIMO

TENDENCIAS Y CAMBIOS EN EL AMBIENTE DE VENTAS

La competencia ha reducido los márgenes de utilidad
en los productos a medida que alcanzan el fin de sus
ciclos de vida.

Los compradores son más complejos, exigen
transacciones más rápidas y de menor precio.

Los datos de clientes y proveedores se relacionan
mediante sistemas computarizados que identifican
las característicasóptimas del consumidor.

TENDENCIAS Y CAMBIOS EN EL AMBIENTE DE VENTAS

La nueva tecnología permite métodos de distribución
alternativos y de menor costo.

Los procesos automáticos de resurtido reducen la necesidad
de reuniones personales con los compradores.

Los compradores son más complejos, exigen transacciones
más rápidas y de menor precio.

TENDENCIAS Y CAMBIOS EN EL...