Rol de la fuerza de ventas de cerveza

EL ROL DE LA FUERZA DE
VENTAS Y DISTRIBUCION

OBJETIVO

• Diferenciar las habilidades de atención, servicio, asesoría, promoción y venta en las actividades que desarrolla el vendedor.
• Describir todas las actividades del Vendedor, antes de salir a ruta, en la ruta, con el cliente y al regreso a la ruta.
• Calificar sobre 100 puntos, el cumplimiento de actividades observado durante suabordaje a ruta.
• Identificar las necesidades de mayor capacitación con base a las observaciones de grupo en el campo de trabajo.

INTRODUCCION

En este tema se iniciara con una reflexión sobre las habilidades que debe poseer un Vendedor como buscador de oportunidades y se tendrá la oportunidad de comparar la creencia que se tiene en general sobre estas habilidades y las que requieren para enverdad ser un buscador de oportunidades. Son habilidades tanto para el Vendedor convencional como de Preventa.

Posteriormente se trabajara con todo detalle en las actividades que realizan el Vendedor y su ayudante en cuatro momentos importantes de la Venta Convencional y también, del prevendedor en la venta:

1.- Antes de salir a ruta, en la agencia
2.- En la ruta
3.- Con el cliente
4.- Alregresar de su ruta, en la agencia.

¿Por qué hoy día el vendedor debe ser un asesor del cliente?

• El cliente tiene mas opciones para compra de bebidas y es mas exigente
• El cliente recibe ofertas de otros proveedores y competidores
• Queremos ser el mejor proveedor del cliente, el mejor socio de su negocio y administrar el punto de venta con las labores de mercadeo.
• El negociorequiere un asesor que aumente el volumen de ventas con rentabilidad.

Habilidades que debe tener un vendedor como buscador de oportunidades:

• Capaz de escuchar, observar, preguntar y obtener información
• Dominar las funciones del puesto para utilizar la información que tiene y administrar el inventario del cliente.
• Hacer labores de mercadeo por canal, el IPP, asesoría para comodatar equipos,y apoyos al cliente que sean rentables, manejar material P.O.P., y promover la publicidad P.O.S.
• Ampliar la línea de productos, generar mayores volúmenes de pedidos
• Aclarar cualquier duda del cliente acerca del negocio, aunque no tenga que ver con su puesto de trabajo, orientarlo.
• Hacer promociones de las marcas y empaques que mas convienen al negocio
• Negociar
• Hacer cálculoscomerciales para vender con números
• Generar ventas

Objetivo del vendedor:

Volumen de ventas con rentabilidad

Misión del vendedor:

• Satisfacer la demanda de los consumidores estimando la compra de nuestros productos a través del cliente
• Superar las expectativas de consumidores y clientes dejándolos contentos y satisfechos
• Ofrecer y vender calidad en el servicio.

Estrategias quedebe seguir el vendedor:

Lograr penetración, precio y preferencia ( 3 P´s) a través de:
• Mercadotecnia por canal
• Labores de mercadeo por canal
• Venta orientada al mercadeo (consumidores y clientes)

Habilidades del vendedor:

• Atención.- Centrar los sentidos en el cliente, cuando este se comunica con nosotros, acompañando dicha percepción con mensajes corporales de asentamiento yaceptación. Implica preguntar sobre lo que dice.
Ejemplo: vista atenta, sonrisa, asentamiento con la cabeza, gestos faciales, postura corporal.

• Servicio.- Satisfacer las necesidades del cliente mediante el dominio de las funciones del puesto. Implica actitud, aptitud y capacidad para dar respuesta a los requerimientos del cliente.
• Asesoría.- Orientar al cliente, aclarar dudas y satisfacersus necesidades, implica conocer el negocio para tener capacidad de respuesta hacia el cliente. Dominio del negocio más allá de las funciones del puesto.

• Promoción.- El esfuerzo por lograr que el cliente se mueva convencido hacia nuestra proposición de venta. Implica un acercamiento a la mente del cliente.

• Venta.- La comunicación orientada a satisfacer diversas necesidades en bebidas...