Rompiendo Silos

Ventas

Caso: El Speech no siempre vende
El gerente de Shoes estaba indignado.”Este año innovamos en tres nuevos diseños de calzado, con la mejor calidad y estilo europeo. Con todo esto, no medigan que no pueden cerrar más ventas”. David Speech tiene 42 años y es vendedor de la fábrica de calzados Shoes S.A, donde trabaja hace más de una década. En un comienzo, llegó como ayudante de bodega,pero por su personalidad y simpatía fue promovido a ventas, en donde le asignaron los clientes más “cachos” de la empresa. Aún así, gracias a sus buenos resultados, fue ascendiendo rápidamente hastallegar a tener un grupo importante de clientes de la empresa. Ello, hasta que serias dificultades hicieron dudar de su capacidad como vendedor. Por su parte, Alejandro Negri, es el gerente de venta deShoes, lleva quince años trabajando en la compañía y es amigo de casi todos los clientes, ya que en sus comienzos en el área de ventas había sido un gran vendedor. Eso llamó fuertemente la atención atodo el equipo por la demora que estaban teniendo para cerrar ordenes de compra: “Ésta es la peor temporada que me ha tocado vivir. A estas alturas debiéramos tener el 55% de las ventas cerradas y nollevamos más del 25%... Esto es un desastre”, vociferó. Algunos vendedores intentaron una tibia respuesta, diciéndole: “Oiga jefe, es que está mala la cosa en el mercado, los clientes están muyasustados con los altos inventarios que tienen y quieren comprar a medida que venden”. El Sr. Negri reaccionó indignado. “Yo no quiero más excusas. Para eso están ustedes y es su responsabilidad cumplir lameta. Este año innovamos en tres nuevas líneas de diseño de calzados, con el mejor estilo europeo y altísima calidad. Con todos estos atributos en nuestros productos no me digan que no pueden cerrarmás ventas. Por lo demás, ustedes ya tienen suficiente experiencia como para saber que ésos son puros trucos de los clientes para negociar mejor”, señaló. Todos los vendedores conocían el estilo del...