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Teoria de la Medicion-recompensa
* Tiene la expectativa de la motivación del comprador de la empresa,
* Señala que los compradores están motivados por recompensas intrínsecas y recompensasextrínsecas
Tipo de Recompensas
Recompensas Intrínsecas: Recompensas que se otorgan a si mismos
Recompensas Extrínsecas: Aquellas recompensas otorgadas por la organización
Sin embargo no todas lasrecompensas son iguales
Valencia: Grado de importancia o valor que se le da a una recompensa, varia de una persona a otra
Probabilidad Percibida: Percepción que el esfuerzo en un conjunto de tareasparticular conducirá al logro de resultados de desempeño que, a su vez, llevarían a las recompensas deseadas
Autoeficacia: Cuando las personas consideran su propia capacidad para llevar a cabo lastareas
Teoría de la Elección del Comportamiento
Los compradores pasar por un proceso de elección para llegar a decisiones de como comprarían, en oposición al proceso de elección de que compraranModelo de la Elección del Comportamiento
1. Identificar la Situación
2. Evaluar la Relevancia Personal
3. Evaluar alternativas de Acción y Requerimientos
4. Elegir la Estrategia deComportamiento
Orientación hacia si mismo vrs Orientación hacia la empresa
Orientación hacia si mismo: Grado que el individuo trabaja para lograr un beneficio personal
Orientacion hacia la compañía:Grado en que el individuo trabaja para lograr un beneficio para la compañía.
Papeles en el centro de compras
En las compras organizacionales se han identificado varias funciones
* Iniciador:Reconoce la necesidad
* Tomador de decisiones: Toma la decisión final
En las compras organizacionales se han identificado varias funciones:
* Controlador: Establece el presupuesto para la compra* Agente de compras: Persona que en realidad hace la adquisición
* Influenciadores: Buscan afectar la decisión final del tomador de decisiones
* Usuarios: Son parte del centro de...