Sales Success Blueprint

Sales Success Blueprint
Nico Schinagl
Presidente de Sales Specialist Club
Aug, 14, 2013

Cualquier empresa, independientemente de su giro o
sector industrial, es sinónimo de una organización deventas, ya que si no hay ventas tampoco existe la
empresa. Y una organización de ventas también es
sinónimo de crecimiento de doble digito, de la lógica
financiera del 7/10 (si crezco por 7 años a unritmo
sostenido de 10% doblo de tamaño) y de la certeza de
que cualquier aumento porcentual en ventas
normalmente tiene un efecto multiplicador sobre las
utilidades de la empresa.
Con esto, la misión decualquier empresa, además de ser socialmente responsable; salvar a las
ballenas o plantar algunos árboles; en realidad es muy simple: vender más, a más gente, con más
frecuencia y con mayor margen. Ycon esa misión en mente hay que entender que las estrategias
de crecimiento solamente pueden tener tres orígenes y que los ejes que sostienen el éxito de dichas
estrategias también solamente son tres.Tres Orígenes
El ingreso de una empresa proviene entonces de lograr convertir prospectos a clientes, de
retener el flujo de ingresos de esos clientes obtenidos, y de lograr que a los retenidos cadavez se les debe vender más de lo mismo (up-sell) u otros productos y servicios (cross-sell).
Para lograr optimizar el desempeño de ventas dentro de estos tres orígenes de ingresos
cada empresa debe desuperar los siguientes criterios:
-• Que el ingreso vía conversión, no solamente sea mayor al que representa el ingreso de
los clientes perdidos, sino que aporte al crecimiento de doble digito. Que lasangre nueva
generada pueda tapar el hoyo de los ingresos perdidos y que aporte al crecimiento.
-• Que la mayoría de los clientes recurrentes se encuentren al alza y no con tendencia a la
baja. Estoimplica poder captar año con año un porcentaje más alto del valor industria de
cada cliente.
-• Que la pérdida de clientes se limite a clientes pequeños y no a cuentas claves o
estratégicas. En pocas...