Sesión I Estrategia y Tácticas de Precio

Estrategias y
Tácticas de
Precio

Asistencia:
• Se pasa lista 1 vez por clase
• La lista se pasa a los 15 minutos de
comenzada la clase

Participación:
• ¡Participa!, la clase no es un monólogo
• La participación genera tu nota de DD
(Evaluación de Desempeño)

• Participación NO es igual a asistencia.

No está permitido:
• Celulares, Ipad, Lap top
• Los celulares deben estar “apagados”
• Loscelulares NO deben estar “sobre la carpeta”
• Alimentos (Bebidas sí, menos alcohólicas)

Prueba

Descripción

# de Prueba

Fecha

Recuperable

PC

Práctica Calificada

1

Sem 5

SÍ

TA

Tarea Académica

1

Sem 7

NO

EA

Examen Parcial

1

Sem 8

SÍ

PC

Práctica Calificada

2

Sem 11

SÍ

PC

Práctica Calificada

3

Sem 13

SÍ

TF

Trabajo Final

1

Sem 15

NO

PA

Participación en
clase

1

Sem15

NO

EB

Examen Final

1

Sem 16

SÍ

TIPO DE NOTA
Primera Práctica Calificada
Tarea Académica (Primer Trabajo)
Examen Parcial
Segunda Práctica Calificada
Tercera Práctica Calificada
Trabajo Final
Participación en Clase
Examen Final
Participación:
• Comentar un artículo o noticia relativa al pricing a la clase
• Dar opiniones fundamentadas (correctas o incorrectas)
• Voluntarios paraactividades en clase

PESO %
5
10

20
8

12
15
5

25

Conceptos Claves

(semanas 1 -4)

Perspectiva Financiera

(semanas 5 -7)

Competencia &
Estrategia
(semanas 9 – 14)

•
•
•
•

Introducción al Revenue Management
El precio en la creación de Valor
Comportamiento del Consumidor
Conociendo la Demanda

• Costos
• Análisis Financiero

• Dinámica Competitiva
• Estrategia de Precios
• Precios diferenciados,Promociones, Canales
• Herramientas de Pricing

¿Qué es el
precio?

Precio
Según la RAE el
Precio(Del lat. pretĭum), es el

valor pecuniario en que
se estima algo.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong,
el precio es "la cantidad de dinero

que se cobra por un producto o
servicio. En términos más amplios,
el precio es

la suma de los
valores que los
consumidores dan a cambio de
los beneficios detener o usar el producto
o servicio".

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define
el precio como

"la proporción formal que indica las cantidades
de bienes de dinero o servicios necesarios para
adquirir una cantidad dada de bienes o
servicios"

¿Por qué es importante la
determinación de los precios?
Este señor, que gana 12.4 Millones de
dólares al año, debe saber…

=> Esta variable tiene unimpacto directo sobre los resultados de una empresa

¿Por qué es importante la
determinación de los precios?
•

Posicionamiento de la marca: Calidad

•

Medio más fácil para comparar con otros productos

•

Influye en la demanda: elasticidad, ciclo de vida, promociones, etc.

•

Rentabilidad: Márgenes sobre los costos

•

Utilidad: Demanda (Rotación) + Rentabilidad

Deben ser compatibles ycoherentes con las otras variables del plan de
marketing.

¿Por qué es importante la
determinación de los precios?
“Luego de un cuidadoso análisis, detectando pequeñas oportunidades:
Ud. logra mejorar sus precios en un 1%.
Del mismo modo un grupo ingenieros, luego de semanas de trabajo,
encuentra una oportunidad para reducir los costos 1%,
y al mismo tiempo un vendedor logra cerrar una operación con unnuevo
cliente que suma un 1% a las cantidades vendidas por la empresa. “
¿Cuál de las acciones tiene un mayor impacto en los resultados de la
empresa?.

¿Por qué es importante la
determinación de los precios?

Unidades
Precio
Costo de ventas

Situación
inicial
300
100
62.5

Ventas
Costo de ventas
UTILIDAD BRUTA

30000
-18750
11250

a) …incrementar 1% el precio?

Gastos de ventas
Gastosadministrativos

-2100
-6500

c) …incrementar 1% las unidades?

UTILIDAD OPERATIVA

2650

¿Qué pasa si logramos

b) …reducir 1% los costos?

¿Por qué es importante la
determinación de los precios?
Unidades
Precio
Costo de ventas

Situación
inicial
300
100
62.5

Ventas
Costo de ventas
UTILIDAD BRUTA

30000
-18750
11250

30300
-18750
11550

30000
-18562.5
11437.5

30300
-18937.5
11362.5

Gastos de ventas...