Sesi N 3

Resumen
Toma de decisiones del consumidor

La importancia de entender el comportamiento del consumidor
Al ser constante el cambio de las preferencias por los productos y servicios por parte del consumidor, los gerentes de marketing deben tener conocimiento de la forma en que toman las decisiones de compra y como utilizan y desechan los bienes o servicios adquiridos.
El proceso de toma dedecisiones del consumidor
Proceso de 5 pasos que los consumidores utilizan al comprar bienes o servicios.
1. Reconocimiento de la necesidad: Resultado de un desequilibrio entre los estado real y deseado, se da cuando es expuesto el consumidor a un estímulo interno (hambre) o externo (recomendación de un producto), el objetivo del marketing es que se reconozca la necesidad (producto sin desempeñoapropiado, productos superiores) y la publicidad proporciona ese estimulo. U observar las tendencias del mercado para crear nuevos productos.
2. Búsqueda de Información: buscar alternativas para satisfacer las necesidades, interna, recordando datos de la memoria experiencia previa con un producto. Externa no controlada por el marketing como recomendaciones de amigos o fuentes públicas ycontroladas por el marketing que se originan por que las empresas las promueven, (publicidad, promociones).luego de buscar crea un conjunto evocado (grupo de marcas de las cuales se puede hacer una elección
3. Evaluación de alternativas y compra: al tener el conjunto evocado y para reducir el número de opciones una forma es elegir un atributo del producto y así excluir a los que no lo tengan,estableciendo un límite en el valor o asignar a ese atributo un nivel de importancia y evaluar así el desempeño de los productos. Al final ya el comprador decidirá si compra, cuando lo comprara, que compraran (tipo de producto y marca), en donde compraran y como lo pagaran.
4. Comportamiento posterior a la compra: al observar los resultados de la compra se determina si el consumidor queda satisfecho o no,pero al momento en que el consumidor determina una tensión interna al reconocer una inconsistencia entre el comportamiento y los valores u opiniones, esto se llama disonancia cognitiva, que se puede reducir por parte del consumidor justificando la compra o por parte de la empresa mostrando la superioridad del producto en anuncios.
Tipos de decisiones de compra del consumidor y participacióndel consumidor.
Las decisiones de compra del consumidor tienen cabida a lo largo de tres categorías muy amplias las cuales se pueden describir en término de 5 factores:
Decisión de compra de Rutina: compra de bienes o servicios con baja participación, poco tiempo, bajo costo, con una búsqueda de información interna y una alternativa.
Decisión de compra limitada: compra de bienes o servicios conmoderada participación, poco o moderado tiempo, costo moderado, con una búsqueda de información interna y pocas alternativas.
Decisión de compra extensa: compra de bienes o servicios con alta participación, mucho tiempo, alto costo, con una búsqueda de información interna y externa y muchas alternativas.
El nivel de participación del consumidor: es el factor más significativo al clasificar lasdecisiones de compra. Es el tiempo y esfuerzo que un comprador invierte en los procesos de búsqueda, evaluación y toma de decisiones.
Factores que determinan el nivel de participación del consumidor
El nivel de participación en la compra depende de 5 factores:
Experiencia previa: Si existe una familiaridad o experiencia previa con el producto el consumidor aprende a tomar decisiones rápidasparticipando menos en la compra.
Interés: entre mayor sea el interés del consumidor por el objeto que va a comprar se interesara aún más en dedicar tiempo evaluando las opciones de ventas.

Riesgo percibido de experiencias negativas: A mayor riesgo mayor la participación, por ejemplo relacionando a mayor riesgo financiero (mayor precio) aumenta el nivel de participación del comprador.

Situación:...