SESION 2 3 Marketing Estrategico

Marketing
Estratégico

Enfoques Estratégicos de
Marketing
Sesión 2
Documento elaborado por: Lic. Moisés Gustavo García Jiménez

22 Leyes del MKT (Al Ries y Jack Trout)
1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.
Muchas campañas publicitarias se enfocan directamente a tratar de
convencer a los clientes su producto es el mejor, sin embargo, olvidan que,
en el momento quesurge un producto, éste toma ya un lugar especial en la
mente del consumidor, y este lugar es difícil de desplazar.
2. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría,
entonces genere una donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos
aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categorías a
través del tiempo. Es importante adueñarnos de una categoría con que lagente nos identifique.
3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor
que primero en el punto de venta”. Invadir el mercado con nuestro
producto no significa estar ya posicionado en la mente del consumidor. El
MKT y la publicidad sobre nuestro producto o servicio debe entrar a la mente
del consumidor.
Documento elaborado por: Lic. Moisés Gustavo García Jiménez

22 Leyes delMKT (Al Ries y Jack Trout)
4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es
una batalla de percepciones”. Si enfocamos nuestros esfuerzos en cambiar las
percepciones de los potenciales clientes hacia un producto específico, entonces
tendremos el éxito que esperamos. Es importante posicionarse en la mente de
los clientes.
5. Ley de la concentración: “El concepto máspoderoso en marketing es
apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías
que posicionen en los consumidores una palabra con la cuál ellos las
identifiquen inmediatamente lograrán un efecto increíble. Con ese concepto un
prospecto identifica a una empresa. La empresa debe trabajar para afianzar esa
posición en la mente del consumidor.
6. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas nopueden poseer la misma
palabra en la mente de los clientes”. Si una empresa o marca se ha adueñado
de una palabra o de una categoría en la mente del consumidor, será difícil
cambiarla por otra. Una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente
del consumidor no es recomendable tratar de cambiar.
Documento elaborado por: Lic. Moisés Gustavo García Jiménez

22 Leyes del MKT (Al Ries y JackTrout)
7. Ley de la Escalera: “La estrategia que vaya a usar depende del escalón que
ocupe en la escalera”. Cuando se está diseñando una estrategia de MKT conviene
analizar e identificar el lugar que se está ocupando. Se debe aceptar de manera realista
el lugar y diseñar una estrategia que nos relacione con el producto líder y no tratándolo
de sacar de su lugar, así lograremos beneficiarnos de loslogros y posicionamiento del
líder.
8. Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de
dos participantes”. Cuando una nueva categoría aparece en el mercado,
generalmente aparecen muchos peldaños, pero con el paso del tiempo esta escalera se
vuelve una carrera entre dos marcas. Conforme el mercado de cierta categoría va
madurando, cada competidor va tomando ciertaparticipación en él, y es por ello que en
un mercado ya maduro de dos competidores una tercera posición es muy difícil.
9. Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su estrategia está
determinada por el líder”. En el mundo existirán personas que consuman los
productos del líder y los que no. En el caso de Coca Cola, se estableció que uno de
ellos se enfocaría a un tipo de personas y sucompetidor, Pepsi a otro tipo de personas.
Nuestra estrategia estará siempre determinada por el líder, es decir, seremos la
alternativa al líder. Cuando uno está en la segunda posición, no se puede dar el lujo de
ser tímido, debemos arremeter contra el líder abriendo en nosotros la alternativa para
los consumidores.
Documento elaborado por: Lic. Moisés Gustavo García Jiménez

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