Shopper understanding

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Shopper Understanding

¿Que es el “Shopper Understanding”?

La respuesta lógica o “impulsiva” que nos viene a la mente es “Entendimiento del Comprador” como su traducción al español lo indica pero el concepto en si es algo mas especifico que eso, como lo veremos a continuación

Definamos al “Shopper”

La definición técnica es; cualquier individuo que esta interactuando con un espacio deventa, con las categorías de productos, las ofertas, con todo lo que el punto de venta ofrece. Se tiende a confundir el concepto Shopper con el de Comprador, pero el Shopper no necesariamente es comprador, es mas bien el prospecto. Tendemos a ubicarlo habitualmente dentro de un supermercado o un Mall ya que las empresas de consumo Masivo son las que dedican mas tiempo a estudiarlo.
Además sedebe diferenciar al comprador, es decir, el individuo que entra en la tienda para realizar una compra, del consumidor, por ejemplo. En una familia promedio la madre realiza el 90% de las compras para la familia, pero el consumo de estos productos puede estar repartido de manera igualitaria en un 25% para cada integrante de la familia (suponiendo una familia de 4 integrantes)

Entonces, lo quebusca explicar el Shopper Understanding es el comportamiento de nuestros posibles clientes dentro del lugar espacio de Venta, entender por que ocurre la venta y por que no, que sectores son mas llamativos, que marcas colores, palabras atraen mas la atención, pueden estas concretar la venta, etc. en otras palabras se enfoca a todos los procesos que se activan desde que una intención de compra seintenta transformar efectivamente en una compra
Desde la ubicación de los productos en los supermercados, hasta la música que escuchas, tamaños de exhibiciones, alturas de góndolas, etc. todos los factores que están presentes en el lugar de venta; pueden afectar de alguna forma la decisión de compra.
A pesar de que el Shopper tenga una idea preconcebida sobre cual es su producto de preferencia,como realizara la compra, y es mas, que cosas NO comprara, estudios han demostrado que en el punto de venta esto pasa a un segundo plano y las preferencias preconcebidas podrían cambiar motivando un cambio drástico en la compra final. Es por eso que nace la necesidad de estudiar ese momento. El Shopper Understanding pretende no dejar estos factores al azar.

Entonces tenemos que El ShopperUnderstanding lo que intenta entender es el circuito que recorre el Shopper desde que entra al punto de Venta hasta que decide o no la compra. Y los factores que afectan esta decisión final.

Por que nace?

Las empresas más importantes en su intención de elaborar planes de marketing eficientes estudian a sus compradores y consumidores. Como consumen, por que eligen ciertos productos y otros no, quelos motiva, como viven, cual es su estilo de vida, como se les puede relacionar, a que estímulos están expuestos, etc. Al hacer este tipo de estudios se dieron cuenta que esa persona en la cual estaban invirtiendo en productos, marcas y publicidad llegaba al punto de venta y terminaba no comprando estos productos y optando por otros. Empezaron a entender entonces que en el punto de venta habíacierta dinámica que los hacia cambiar y que los hacia perder mercado por factores que no estaban considerando

El 70% de las elecciones de marca se hacen en el punto de venta

Según un estudio realizado en 1995 por Meyer Research en estados unidos entre un 60% y un 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, el comprador va con una intención de comprar un vino por ejemplo,pero la Marca el año el tipo es muy probable que lo decida en el mismo punto de venta
El 68% de las decisiones de compra no están premeditadas

Las conocidas compras de oportunidad, el choque frente a frente con una góndola llena de ofertas, el remate de 5 minutos del supermercado o simplemente el ir a comprar un regalo y volver con 3 para uno mismo. Gran parte de las compras no se realizan...
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