Shopper

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Conceptos importantes para una

estrategia exitosa de

Shopper Marketing

Market - Driven V alue Chain

Por:Ernesto Esteban Director de Retail de Sintec

Según el último reporte de The HUB, ¿Qué es el Shopper Marketing? publicación ampliamente consolidada en el Sugiero no recurrir a las socorridas búsquedas en Google, ni mundo del retail, perteneciente al Grupo hacer un viaje pocoproductivo por los habituales recursos de Reveries, el 2009 va a ser el año de los marketing en la Web, que no ofrecen mucha luz al respecto. Programas de Shopper Marketing; al menos Si aplicamos el “menos común de los sentidos”, y algo de para otros mercados más evolucionados en sensibilidad en el mundo del retail, y sin ánimo de llegar a una términos de prácticas de retail como USA, definición quepudiera pecar de académica, podemos hacer una buena aproximación entendiéndolo como el conjunto de Nueva Zelanda, Australia, South Africa y técnicas de “marketing en la tienda”, marketing de lealtad, y otras iniciativas de CRM, enfocadas a mejorar la experiencia varios países de la Unión Europea.
En función de este tipo de horizontes, es relevante que los negocios en Latinoamérica dirijan suenfoque a este tipo de prácticas de negocio. Hacerlo es una forma de generar y consolidar elementos diferenciadores, creando modelos para competir exitosamente en momentos donde las múltiples crisis parecen también atacar a la de la creatividad y la innovación. Los “first movers”, siempre han tomado ventaja a lo largo de la historia, y han determinado lo que ha sido el mundo del retail en México en losúltimos 40 años…. Es importante entender que las empresas de gran consumo pueden aportar valor no únicamente a través del producto que cambia de manos (modelo centrado en el Producto, como se ha pensado durante mucho tiempo), sino a través de facilitar los procesos de compra y consumo del mismo (Modelo centrado en el mercado, como se piensa ahora). Ser capaces de concretar ventajas relativasagregando valor en la experiencia única de compra, facilitando la localización, comparación y compra de nuestros productos para lograr la atracción y preferencia del comprador. En la medida en que quien paga perciba la mejora de valor en su proceso de compra, esto nos permitiría diferenciarnos de los competidores de manera sostenible logrando la fidelidad tan perseguida por todos. Por tanto, vale lapena entender el concepto inicial, el de Shopper Marketing…

de compra, como parte del camino para crear y lograr una “experiencia única de compra”, que realmente sea una ventaja competitiva sostenible. (Ejemplos que lo han logrado hay bastantes, y cercanos, también. Personalmente, valoro mucho el mérito de Whole Foods Market, Eat´zis, o Central Market, entre otras…) Sin embargo, es el momento dehacer una distinción que es crítica para todo el concepto de Shopper Marketing: diferenciar entre Cliente y Shopper.

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CONCEPTOS IMPORTANTES PARA UNA ESTRATEGIA EXITOSA DE SHOPPER MARKETING

Market - Driven V alue Chain

Un Cliente, es alguien que ya le ha comprado algo anteriormente (y que volverá ahacerlo o no, en el futuro). El Shopper, por otro lado, es alguien que se encuentra realmente en un proceso de compra, ya sea deambulando por los pasillos de una tienda de autoservicios, navegando en la Web para comprar algo o buscando ofertas en un catálogo, entre otras opciones…
Idealmente, los mensajes correctos del Shopper Marketing ayudan a convertir a los shoppers en clientes habituales, peroeste gap no es tan evidente de cumplir en la práctica. Veamos alternativas para ayudar a conseguirlo:

de distintos canales” ( por ejemplo: comprar “on-line” y recoger o devolver el producto en una tienda, u ordenar el producto on-line cuando se terminó en la tienda )…., más shoppers nos considerarán como una alternativa en el momento de realizar sus compras. Sin duda, este es un camino que...
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