Simposio_RM_GREMI

PRINCIPIOS
 DE
 REVENUE
 
MANAGEMENT
 
La
 Maximización
 de
 Resultados
 en
 la
 
Gestión
 Comercial
 Hotelera
 

AGENDA
 

*  09.30
 –
 10.00
 -­‐-­‐-­‐
 Contexto
 y
 Enfoque
 RM
 Hotelero
 
*  10.00
 –
 11.00
 -­‐-­‐-­‐
 La
 DEMANDA
 y
 el
 PRECIO
 
*  11.00
 –
 11.30
 -­‐-­‐-­‐
 Pausa
 Café
 
*  11.30
 –
 12.15 -­‐-­‐-­‐
 Revenue
 Management
 TACTICO
 
*  12.15
 –
 13.oo
 -­‐-­‐-­‐
 Revenue
 Management
 ESTRATEGICO
 
*  13.00
 –
 13.30
 -­‐-­‐-­‐
 Implantación
 del
 RM
 Hotelero
 
*  13.30
 –
 14.00
 -­‐-­‐-­‐
 Conclusiones
 
 
2
 

CONTEXTO
 Y
 ENFOQUE
 

DEFINICIÓN
 REVENUE
 
MANAGEMENT
 
“El
 revenue
 management
 hotelero consiste
 en
 vender
 el
 producto
 adecuado,
 
al
 cliente
 adecuado,
 en
 el
 momento
 adecuado
 y
 al
 precio
 adecuado”
 
“Vender
 las
 unidades
 hoteleras
 de
 la
 forma
 más
 rentable
 posible
 en
 el
 canal
 
de
 distribución
 adecuado,
 con
 la
 mejor
 estructura
 de
 precios
 y
 comisiones”
 

4
 

CONTEXTO 

5
 

HISTORIA
 
B2C
 STRATEGY
 
YIELD
 MANAGEMENT
 

REVENUE
 MANAGEMENT
 

Años
 2k
 

Años
 80
 
Años
 70
 

B2B
 STRATEGY
 

Años
 90
 

Años
 2010
 
6
 

El
 REVENUE
 MANAGEMENT
 
aplica
 a:
 
•  Entornos
 de
 capacidad
 fija
 
•  Productos
 o
 capacidades
 no
 inventariables
 
•  Demanda
 variable
 pero
 con comportamientos
 
predecibles
 en
 el
 tiempo
 
•  Alta
 proporción
 de
 costes
 fijos
 y
 baja
 proporción
 de
 
costes
 variables
 
•  Posibilidad
 de
 segmentar
 clientes
 y
 canales
 

7
 

3
 MENSAJES
 CLAVE
 
I. 

El
 REVENUE
 MANAGEMENT
 es
 la
 base
 de
 la
 GESTION
 
COMERCIAL
 del
 NEGOCIO.
 Está
 enfocado
 a la
 OPTIMIZACION
 
de
 las
 DECISIONES
 COMERCIALES
 en
 base
 a
 la
 lectura
 y
 
previsión
 de
 la
 DEMANDA.
 

II.  Una
 buena
 GESTION
 del
 RM
 se
 basa
 en
 una
 planteamiento
 
ESTRATEGICO
 y
 en
 una
 sólida
 y
 constante
 aplicación
 TACTICA
 
III.  Una
 buena
 GESTION
 del
 RM
 no
 sólo
 tiene
 un impacto
 en
 la
 
MAXIMIZACION
 de
 INGRESOS
 y
 MARGENES,
 sino
 que
 permite
 
una
 mayor
 EFICACIA
 de
 las
 acciones
 de
 MARKETING
 y
 de
 
VENTAS
 
8
 

LA
 DEMANDA
 

Hotel Supply
and Demand
OFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 

Price of Rooms

Supply

P*
De
ma
nd


Curva
 de
 
Demanda
 
Quantity of Rooms
10
 

Price of RoomsHotel Supply
and Demand
OFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 

Supply

POTENCIA
L
 

P*

DEMANDA
 
CAPTURADA
 
POTENCIAL
 

Curva
 de
 
Demanda
 
Quantity of Rooms
11
 

De
ma
nd


Hotel Supply
and Demand
OFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 

Price of Rooms

Supply

P*
Demand

Curva
 de
 
Oferta
 
 
Quantity of Rooms
12
 

Hotel Supply
and DemandOFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 

Price of Rooms

Supply

P*
De
ma
nd


Curva
 de
 
Oferta
 y
 
Demanda
 
Quantity of Rooms
13
 

Hotel Supply
and Demand
OFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 

Price of Rooms

Supply

P*
De
ma
nd


El
 Punto
 de
 
Equilibrio
 

Q*
Quantity of Rooms
14
 

Hotel Supply
and Demand
OFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 Price of Rooms

Supply

Surplus
 
P*

Shortage
 

Áreas
 de
 
Excedente
 
y
 Escasez
 

Q*
Quantity of Rooms
15
 

De
ma
nd


Hotel Supply
and Demand
OFERTA
 
Y
 DEMANDA
 
HOTELERA
 

Price of Rooms

Supply

P*
De
ma
nd


Desplazamiento
 
de
 la
 curva
 de
 
demanda
 

P1
 
Quantity of Rooms
16
 

P2
 

Hotel Supply
and Demand...