sistema de venta AIDA

Técnicas de venta. (Sistema A.I.D.A.)

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en
la gestión de venta esindispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que
se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
 Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los
halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica,
habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.Por ejemplo:
 Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
 Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión
solo por la curiosidad de saber cómo termina?. Ahora, para generar curiosidad,
se necesita elempleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por
ejemplo:
 Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que
esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego,
convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por
ejemplo:
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muyimportante: ¡Presente información fidedigna!
 Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten
a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
 Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a
muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una
noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y
retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se
recomienda el uso de dos técnicas:
 Ayudar al cliente a identificar y reconocerque tiene una necesidad o que
se encuentra ante un problema:
Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o
problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e
intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo
siguiente:
Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo
que le disgustao acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado
con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de
que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un
problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer
referencia a un porcentaje de la población o de empresas en unrubro en particular, que
tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede
comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con
su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le
puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un
médico, se le puede decir que un altoporcentaje de especialistas venían reclamando
por un medicamento "x"...
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está
Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que
entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción...