Snowscoot

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CHOCOLATIERS

Objetivo: PENETRAR como sea en el MERCADO.

DISTRIBUCION DE CHOCOLATIERS:

a) Grandes superficies

b) Mayoristas

c) Detallistas tradicionales

ESTRATEGIAS DE VENTA Y CONDICIONES:

- Objetivo del director estar presentes en todas las grandes superficies: Para conseguir una buena penetración en el mercado de las grandes superficies se ofreció a la grandistribución unos descuentos en factura del 25% sobre las tarifas y descuentos posteriores entre el 5 y el 10%. Los plazos de pago contractuales se fijaron a 90 días, aunque los reales eran de unos 120 días.



- Se intensificó la venta a mayoristas: se cubrió todas las zonas a todo tipo de mayoristas y con cualquier potencial de compra y sin discriminaciones. El objetivo era conseguirla máxima penetración en el mercado teniendo mayoristas que revendieran el producto, para ello se les daban todo tipo de facilidades de crédito y ayudas para la promoción comercial. Para incrementar la venta a los mayoristas se les ofreció un descuento del 25% sobre factura y un rappel del 3%. Los plazos de pago contractuales que se ofrecieron eran de 120 días, aunque en la realidad los pagos seretrasaban a 150. Con el fin de estimular la compra y llenar el almacén de los mayoristas el Sr. Campos ofreció la posibilidad de que la mercancía caducada sería sustituida por Chocolatiers sin cargo alguno. Asimismo para evitar el transporte de mercancía caducada se daba la autorización a los mayoristas de que podían destruir el género caducado previa comunicación al director regional y enviandouna nota para el correspondiente abono de la misma.

- Detallistas: se intensificaron las visitas a los comercios detallistas ofreciendo promociones y condiciones ventajosas y dando crédito a todos sin distinciones. A los detallistas se les aplicó un 15% de descuento sobre tarifa y la posibilidad de renovar el género caducado en los lineales o expositores.

EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA.

Losresultados del primer año fueron muy buenos ya que se consiguió alcanzar la cifra de 8 millones de euros de facturación bruta. No obstante la empresa no consiguió beneficios este año debido a la fuerte inversión realizada en publicidad, marketing y promoción.

El 30% de la facturación correspondió al canal 1 de la gran distribución. El canal 2 de mayoristas representó el 50% y el canal 3 detiendas el 20% restante.

Pero a finales del segundo año se detectó que en la filial española aparecían en las cuentas de clientes unas importantes partidas de saldos vencidos impagados. El Controller comprobó que muchos de los saldos vencidos tenían una antigüedad superior a los 8 meses.

*Los saldos vencidos corresponden los más antiguos a mayoristas ya que por política comercial no se les estáexigiendo el cumplimiento del pago según las condiciones generales.

El PMC de la filial española se había disparado. Asimismo en este año han aparecido importes millonarios en concepto de menos ventas, es decir abonos que se han realizado meses después y aplicados a ventas realizadas en el año anterior.

SITUACIÓN ACTUAL EN ESPAÑA.

- La filial española tiene más de 700.000 euros decréditos morosos, ya pasados como de dudoso cobro puesto que los morosos son poco solventes.

*Los saldos morosos de dudoso cobro se han provisionado ya que la mayoría son impagados de más de 10 meses que difícilmente se podrán cobrar ya que los clientes deudores tienen poca liquidez.

- Además tiene 1.100.000 euros de saldos vencidos y no cobrados todavía. De estos saldos vencidos hay 30% conuna antigüedad superior a los 9 meses desde su fecha de vencimiento.

*Los saldos vencidos corresponden los más antiguos a mayoristas ya que por Política comercial no se les está exigiendo el cumplimiento del pago según las condiciones generales.

- Tiene 200.000 euros que deberán ser pasados como provisiones de incobrables por ser créditos definitivamente fallidos.

*Los incobrables...
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