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LA FÓRMULA AIDA

El hacer una venta involucra varias tareas. Las más importantes incluyen la prospección, la investigación de los clientes potenciales, el entrenamiento en habilidades de presentación, la manera de generar empatía, el lenguaje corporal, el manejo de objeciones y las técnicas de cierre. Además, cada venta es diferente. No es lo mismo vender un seguro de vida que una pizza. Cadatipo de consumidor te obliga a modificar tu estrategia de ventas.

Ahora bien, absolutamente todas las ventas obedecen a la misma serie de etapas que deben presentarse para que éstas sean exitosas. A veces esta secuencia toma tiempo en manifestarse, pero también hay ocasiones que sucede de manera espontánea. De todas formas, está ahí.

Este patrón se conoce como la fórmula AIDA de las ventas.Tiene enormes aplicaciones en diversas disciplinas, incluyendo las relaciones interpersonales, la negociación, las habilidades de presentación, la mercadotecnia, la elaboración de anuncios, el diseño de tiendas y locales comerciales y los procesos políticos.

Sin embargo, es de aquellas cosas que asombran por su sencillez, pero al mismo tiempo escapan de nuestra atención. En síntesis, laestructura de la fórmula es:

Atención
Interés
Deseo
Acción

Para vender cualquier cosa, el primer paso es llamar la atención. Si tu prospecto no sabe siquiera que existes, tus probabilidades de éxito son nulas. Por eso las campañas publicitarias son tan llamativas, pues quieren que pongas atención, que te fijes. Mientras más polémico o ingenioso sea un anuncio, más gente lo verá. El objetivo dela creatividad publicitaria no es vender, sino llamar la atención.

Una vez captada la atención de tu prospecto, tienes que provocar que se interese en aquello que quieres mostrarle. El interés es una cualidad mental e intelectual, aunque un poco volátil. Implica generar curiosidad y despertar una serie de situaciones sin resolver, en donde el consumidor se interesa en saber más acerca de algo.El siguiente paso es despertar el deseo, que implica un peso emocional. El deseo es cuando el cliente quiere obtener o poseer el producto o servicio que le estás vendiendo. Representa una relación o vínculo personal hacia tu oferta. Hay un convencimiento y una convicción plena por parte del consumidor. Desea gozar de los beneficios que le ofreces.

Por último, la acción representa el cierre dela venta. Puede ser una compra, una solicitud, un registro, una firma de contrato o un apretón de manos. Si no generas esa acción, de nada habrá servido completar los tres pasos anteriores.

CÓMO LLAMAR LA ATENCIÓN.

Toma en cuenta el medio que vas a utilizar. No es lo mismo vender por televisión que personalmente. Recuerda que el medio es el mensaje, así que pregúntate: ¿cómo usarás el mediopara hacerte notar?
Busca la manera de generar empatía e identificación con tu prospecto. Hazle ver que hablan el mismo idioma y que sabes lo que siente porque también has estado en sus zapatos.
Dispara tu mejor frase y aprovecha para resumir en ella todo tu discurso promocional. Si vendes anuncios en una revista, por ejemplo, empieza con una frase como: “Le quiero mostrar un proyecto paradifundir Su Empresa entre más de 5,000 clientes premium en todo el país”. Así de contundente. Evita largas explicaciones y dilo de la manera más rápida y poderosa.
Por último, responde a la siguiente pregunta: ¿por qué me habrían de hacer caso? Si no sabes cuál es el “corazón” de tu mensaje y por qué lo estás difundiendo, no estás listo para vender.

CÓMO GENERAR INTERÉS.

Esto tiene que serrápido, ya que es aquí donde la mayoría de las ventas se pierden y muchos anuncios pasan sin ser vistos. Si el interés no se engancha de manera inmediata después de la atención, ésta se desvanece. Ya sea en la Internet, en la televisión y en las relaciones interpersonales, si algo tarda más de 30 segundos en revelarse, queda descartado.
El verbo seduce, así que utiliza el mejor lenguaje, evitando...