Spin Selling Resumen

Resumen del libro “Ventas SPIN” de Neil Rackham

Spin Selling : :
Ventas SPIN

SUMARIO
Contenido
Sumario
Pág. 1
Nos dice el autor
Pág. 2, 7
Conozca al autor
Pág. 8
Dijeron sobre Ventas SPIN
Pág. 9

En este libro el autor explica con

para descubrir cuáles son las dificul-

sabiduría y autoridad por qué los

tades y preocupaciones del cliente;

modelos tradicionales deventas que

en tercer lugar se expresan las pre-

fueron desarrollados para las ventas

guntas de Implicancias para detectar

a pequeños clientes simplemente

cuál es la seriedad del problema y,

no funcionan para las ventas impor-

finalmente, se enuncian las pregun-

tantes y explica con claridad en qué

tas de Necesidad de beneficio para

consiste la exitosa estrategia SPIN.lograr que sea el cliente quien le diga

El libro está basado en un proyecto

al vendedor cuáles son los beneficios

de investigación riguroso en el que

de la solución.

se analizaron estrategias de ventas
por un período de doce años y en
numerosos países del mundo. En el
marco de la investigación se detectaron que las preguntas que formulan los vendedores tienden a seguir
un patróncomún. Estos hallazgos
se materializan en el modelo SPIN
que se utiliza en forma secuencial
comenzando con las preguntas de
Situación para establecer los antecedentes y conocer el contexto de
la venta. En segundo término se
formulan las preguntas de Problemas

Resumendel
dellibro
libro
“Reuniones
que
” de Patrick Lencioni
Resumen
“Ventas
SPIN” de
NeilMatan
Rackham

Pág. 2Algunas preguntas que responde Ventas SPIN
1. ¿Por qué los métodos convencionales de ventas fracasan cuando se utilizan en las ventas importantes?
2. ¿Cuál es la estrategia apropiada para implementar en las ventas importantes?
3. ¿Cómo pueden los vendedores incrementar el volumen de ventas de las cuentas importantes?
4. ¿Qué significa SPIN?
5. ¿Cómo implementar el modelo SPIN para alcanzar eléxito?

{}
NOS DICE EL AUTOR
Las ventas importantes
Es necesario reemplazar las estrategias válidas para

por ejemplo una cafetera o un reloj, y no funciona, nadie

ventas pequeñas y considerar nuevas estrategias que

se dará cuenta. Pero si me equivoco y compro el auto

sean apropiadas para las ventas importantes, sean és-

o la computadora equivocada, todo el mundo habrá de

tasventas a cuentas importantes, ventas de productos

enterarse. Las decisiones más importantes son más

importantes o ventas mayoristas. Las ventas importantes

públicas y, una mala decisión, tiene mucha mayor visi-

requieren que se tomen decisiones de mayor enverga-

bilidad y peores consecuencias.

dura, por lo tanto, a medida que el tamaño de la venta se
incrementa la gente de ventasdebe ayudar a construir
el valor de la solución. Además, las ventas importantes
requieren que se construya una relación continua con
el cliente, fundamentalmente porque éstas requieren de
soporte post- venta. En las ventas pequeñas los clientes
pueden permitirse asumir más riesgos porque las consecuencias de sus errores son relativamente pequeñas.
Pero las cosas cambian cuando las decisiones atomar
son más significativas. Los clientes son más cautos a
medida que el tamaño de la decisión a tomar se incrementa. Por ejemplo: si compro un objeto para mi oficina,

Resumendel
dellibro
libro
“Reuniones
que
” de Patrick Lencioni
Resumen
“Ventas
SPIN” de
NeilMatan
Rackham

Pág. 3

Los cuatro estadios de las ventas
Las ventas atraviesan cuatro estadios:

1- Estadiopreliminar

2- Investigación

3-Demostrar
capacidad

4- Lograr
compromiso

1- Estadio preliminar:

4- Lograr compromiso:

El primer estadio se inicia antes de que la venta co-

Finalmente, la venta concluye con algún tipo de com-

mience. Incluye la forma en la que usted se presenta y

promiso por parte del cliente. En las ventas pequeñas

cómo comienza la conversación. Muchos...