Ventas consultivas: Ensayo del libro Spin Selling

Introducción

SPIN Selling es un libro que ofrece una clara perspectiva del mundo de las ventas y del cómo deben de llevarse a cabo. A lo largo del libro, el autor nos ayuda a comprender que hay distintos tipos de venta y que a su vez, éstas no pueden ser tratadas iguales si es que se quieren obtener resultados óptimos. El autor se basa en un amplio estudio a diversos equipos de venta paraentender cómo las diferentes situaciones presentadas en una venta pueden afectar el éxito de la misma.

A lo largo de su trabajo como consultor en ventas, Rackham comenzó a identificar y documentar que, a pesar de que los métodos tradicionales de venta eran aplicados con precisión, éstos no llevaban al mismo resultado. Gracias a eso, el autor en estudios posteriores pudo identificar que las ventasde mayor escala (considerando dentro de éstas aquéllas que implican grandes sumas de dinero y alto nivel de involucramiento en la toma de decisiones) deben de ser tratadas de una manera diferente de las ventas de menor escala, dada la naturaleza de la venta.

Dado lo anterior, Rackham con los resultados de sus estudios, desarrolló un modelo de venta al que denominó Spin Selling. El cual consisteen un modelo de ventas que busca conocer, identificar y usar preguntas de: situación, problemática, implicación y recompensa (Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions, por su siglas en inglés) con la finalidad de poder dar un tratamiento adecuado a cada tipo de venta, especialmente a aquéllas que son consideradas como de mayor escala y con esto obtenermejores resultados, no sólo en el aspecto económico de la venta, sino también en la atención al cliente.

Este método a lo largo de los años ha probado ser ampliamente efectivo, especialmente porque está basado en el entendimiento de las necesidades del cliente, no solo de producto o servicio, sino también de negocio. Hoy en día, las relaciones comerciales demandan una mayor personalización porparte de los proveedores de bienes y servicios, misma que debe de conllevar a beneficios para ambas partes. El método SPIN propone exactamente eso.


I. Comportamiento de la venta y éxito de venta

A lo largo de este primer capítulo, el autor expone la problemática a la que se enfrentó durante sus primeros años de consultor; ahonda además en cómo fue que surgió la necesidad de realizarestudios sobre los métodos de venta. En primera instancia identificó que las ventas no se comportan de igual manera, por lo que los métodos tradicionales de venta no funcionaban conforme la venta va en crecimiento además de que hay técnicas efectivas que los vendedores exitosos utilizan en ventas de mayor escala.

¿Pero cuáles eran esas técnicas?
1. Llamada de apertura
2. Investigación denecesidades
3. Dando beneficios
4. Manejo de objeciones
5. Técnicas de cierre

Sin embargo, son éstas las técnicas que justamente son consideradas por el autor las que únicamente son efectivas en ventas de bajo valor, y es aquí en donde entender lo que una venta a mayor escala es vital.
Para identificar una venta a mayor escala tenemos que:
• Establecer la longitud del ciclo de venta.- esto quieredecir que cada venta dependiendo del tipo de producto o servicio que se está comercializando tiene un ciclo de vida diferente. Por ejemplo, en la venta de vivienda el ciclo de venta puede llevar de 6 a 8 meses y va en aumento en función del valor del inmueble.
• El tamaño del compromiso del cliente.- esto esta relacionado con el valor que el cliente le atribuye al producto o servicio y en estesentido el vendedor, debe de aumentar el valor percibido de los productos o servicios.
• La relación en marcha.- la relación en el proceso de venta en las ventas de mayor escala pueden influenciar las decisiones. En una venta pequeña es relativamente fácil separar el vendedor del producto; pero con una decisión más grande, es más difícil separar al vendedor y del producto
• El riesgo de los...