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Estrategia de inteligencia comercial competitiva para las empresas vinícolas
mexicanas
Área de investigación: Mercadotecnia

Alejandra Vera González
Facultad de Contaduría y Administración
Universidad Nacional Autónoma de México
México
avera@uaslp.mx

Estrategia de inteligencia comercial competitiva para las empresas vinícolas
mexicanas
Resumen
Las empresas vinícolas mexicanasenfrentan diversas fuerzas competitivas que se derivan de las
acciones de otros productores nacionales e internacionales, así como de los comercializadores de
vino y de sustitutivos al vino y, finalmente de los consumidores de vino y de bebidas sustitutivas.
Por otra parte, el consumo de vino en México y a nivel mundial ha incrementado, lo que presenta
la oportunidad para las empresas vinícolasmexicanas de elevar su competitividad internacional a
través de estrategias de mercado. Esta investigación se sustenta en revisión documental de
fuentes secundarias, la aplicación de la teoría de las cinco fuerzas competitivas de Porter, e
incorpora estudio de campo a través de entrevistas realizadas a una muestra de cinco empresas
mexicanas y cinco empresas chilenas de producción vinícola,representativas de las regiones
productoras en ambos países. Se diseñaron cuestionarios ex profeso para realizar las entrevistas,
cuyos resultados fueron procesados en una base de datos en SPSS 15.0, donde posteriormente se
realizó análisis cualitativo y cuantitativo utilizando estadísticos descriptivos y correlación de
variables. Los resultados del estudio se han incorporado en una estrategia deinteligencia
comercial propuesta por el autor.
Palabras clave: Estrategia, inteligencia, comercial, competitividad, vinícolas.

Estrategia de inteligencia comercial competitiva para las empresas vinícolas
mexicanas.
1. ANTECEDENTES.
El aumento en el consumo de vinos en México es una realidad. En la última década, la oferta de
vinos se ha incrementado de forma notable, lo mismo en tiendasque en restaurantes. El vino
mexicano está en un momento de posicionamiento importante. Por falta de capacidad de
producción nacional, curiosidad, economía, falta de apoyo gubernamental, miedo a lo nuevo o
mero malinchismo, aún se está lejos de surtir la totalidad de la demanda de vino con producto
nacional en el mercado mexicano. Al no ser nuestra industria vinícola subsidiada, como en laUnión Europea, Australia o Chile, se limita la producción (Chan, 2009, pp. 38 y 41).
En un panel de expertos coordinado por la Asociación Nacional de Vitivinicultores, en el cual
participaron gerentes de ventas de tiendas especializadas en vinos, sommeliers, así como
importadores de vinos a México, y cuyos resultados se publicaron en la revista Sabor e arte, en
noviembre de 2008, coincidieron enque los problemas que enfrenta el vino mexicano son
diversos, pero uno de los principales parece ser la falta personal capacitado en la elaboración y
comercialización de los vinos nacionales.
De acuerdo con las estadísticas oficiales de la Secretaría de Economía en México en 2008, Chile
aportó el 48% de las importaciones totales de vino tinto tranquilo, vino blanco y vino rosado,
seguido deEspaña con un 25%. Esta tendencia hacia Chile está creciendo, dado que las
importaciones provenientes de Europa se están encareciendo a causa de la apreciación del Euro
en comparación con el peso. Marcas chilenas como Concha y Toro (Digrans SA de CV),
Tarapacá (La Madrileña, SA de CV), Santa Rita (Distribuidora Dolgo) y Casillero del Diablo
(Digrans, SA de CV) se encuentran en casi todos lossupermercados como vinos Premium
básicos con precios accesibles, que no sobrepasan la banda de $150 en el mercado mexicano
(Country Sector Briefing.Wine-México, 2010, p. 2).
En la Tabla 1 podemos apreciar la configuración que tuvieron las importaciones de vino a
México en 2007, donde destaca Chile como primer país de origen, seguido de España.
Tabla 1. Importación de vinos a México por país...