SUCCESUL KEY ACOUNT

EJECUTIVO DE CUENTA EXITOSO.
APRENDE EN UNA SEMANA, LO QUE LOS
EXPERTOS APRENDEN DE TIEMPO COMPLETO.
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"La
innovación
constante,
la
maximización
de
resultados,
la
reducción de costos, la gestión
regulatoria y tantos otros temas,
alguien los tiene que manejar en una
forma rápida y a bajo costo. Ése es el
rol del ejecutivo de cuenta clave!."

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Temas :

•Domingo
Conociendo a tu cliente
• Lunes
Analiza tus posibilidades
de crecimiento
• Martes
Medición de beneficios
• Miércoles
Plan para el éxito

• Jueves
Negociar ganar-ganar
• Viernes
Definición de niveles de
control
• Sábado
Manejo de las relaciones

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• Domingo
Conociendo al cliente
1.DATOS GENERALES
A. Identificación
B. Ubicaciones
C. Datos del contacto
D.Clasificación de la cuenta
2. INFORMACIÒN
A. Visión / Misión / Principios valores
B. Políticas
C. Principales elementos de su
estrategia de negocios
D. Posición competitiva actual de
la cuenta en el mercado
E. Cultura Empresarial

3. ANTECEDENTES
Con respecto al histórico de :
A. Compras
B. Inversiones
C. Periodo de Compra
D. Finanzas

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Saber quién es el que consume el
producto oservicio y para qué. Son
aspectos vitales para poder ofrecer
soluciones reales a las necesidades del
cliente.

Si conoces bien a tu cliente
sabrás
cuáles
son
sus
necesidades, cómo satisfacerlas
y
cómo
superar
sus
expectativas. Ofrécele lo que
realmente necesita.
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• Lunes
Analiza las posibilidades de
crecimiento

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Análisis de la Competencia
El aprender arealizar un análisis de competencia, puede ayudar a
responder:
· ¿Quién es el competidor de mi cliente y quiénes son?
· ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza
financiera?
· ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?
· ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos
por sus competidores actuales y potenciales?

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• Martes
Mediciónde beneficios
Muchas empresas han experimentado un crecimiento de
ingresos, sin beneficios. Es importante centrarte en los
beneficios, así como en el crecimiento de los ingresos. Una
manera de hacer esto es enfocarse en la comprensión de
la rentabilidad del cliente. Aunque hay muchas teorías
acerca de dicha rentabilidad, tales como la regla 80/20 (80
por ciento de tus ganancias provienendel 20 por ciento de
tus clientes), hay un menor número de métodos
establecidos para el cálculo de la rentabilidad del cliente.

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Algunos clientes que proporcionan los mayores
ingresos no están necesariamente en el grupo de los
más rentables.
Un porcentaje significativos de clientes no son
rentables y están reduciendo el patrimonio de la
empresa ¡!.
El

análisisplanteamiento

de

de

estos

datos

estrategias

nos

que

exigen

el

cambien

el

comportamiento de los clientes para mejorar la
rentabilidad.
Una vez conocida la rentabilidad del cliente, se

puede valorar la eficiencia de distintas iniciativas
estratégicas, como un plan para aumentar la
fidelidad entre los mejores clientes así como un plan
para rentabilizar a los menosrentables, reducir las
tasas de abandono para extender el ciclo de vida del
cliente.

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• Miércoles
Plan para el éxito
El conocimiento es inútil hasta que no haya sido traducido en hechos. Pero antes
de pasar a la acción, el ejecutivo debe trazar su plan. Debe pensar en los
resultados deseados, las posibles restricciones, las futuras revisiones, los puntos
a considerar y lasconsecuencias de la forma en que utilizará su tiempo.
El plan de acción es una declaración de intenciones antes que un compromiso.
Un plan escrito debería anticipar la necesidad de flexibilidad.
Los ejecutivos eficaces suelen incluir dos controles de ese tipo en sus planes de
acción.
Por último, el plan de acción debe servir de base para la administración del
tiempo del ejecutivo.

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