Synergy business solutions

Manejo de conflictos y
Negociación Estratégica
parte I

Conceptos y principios
de la negociación
profesional
Prof. Ladislao Huber
lalohuber@visionholistica.com
Visionholistica
www.visionholistica.com
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Management Training & Coaching
Negociación estratégica
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación NO estratégica = negociación“impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”
Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, conciente...
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Importancia de la negociación
La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué senegocia..? De todo...
Negociaciones no efectivas y/o ineficientes
pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!
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Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen manejo de conflictos
* Resolver
* Resolver rápido
* Resolver en forma justa
* Resolver de“raíz”
* Prevenir nuevos conflictos
* APRENDER
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2 formas básicas de negociar...
¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
* Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?

“EL”
“ELLA”
Mendoza
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mar del Plata
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
InteresesDiscusión irracional
Negociación
racional-
consciente
Comunicación
superficial
Comunicación
profunda
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Negociación irracional / inconsciente
Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no revela los interesessubyacentes!
La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”
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Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones porque privilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Duro
Exige concesiones como condición para larelación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente
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Management Training & Coaching
Produce acuerdos insensatos
* Irracionales
* Injustos
* Peligrosos
* No durables
* Contrarios al bien común
*“Narrow-minded”
Es ineficiente
Puede afectar la relación
El resultado se basa casi exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!
Negociación irracional / inconsciente
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Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Hace concesiones porqueprivilegia la relación
Cambia su posición fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo
Insiste en lograr un acuerdo...
Posicional
Duro
Exige concesiones como condición para la relación
Mantiene su posición, también sin lógica
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a Principios
Separa a las personas de la negociaciónSe concentra en intereses
Genera opciones de mutuo beneficio
Insiste en basar todo en criterios objetivos
Negociación racional / consciente
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Management Training & Coaching
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas y el problema
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