Tacticas De Presion

Tácticas de Cierre y Presión
Cierre del Acuerdo |
Ofrecer alternativas | 1. Los negociadores pueden proporcionar dos o tres paquetes de alternativas para la otra parte 2. Si hay dossoluciones que se pueden defender, el equipo de trabajo puede enviar ambas con una descripción de los costos y beneficios de cada una |
Suponer el cierre | El vendedor saca un formulario de pedido y lollena, al hacer esto no preguntan a la otra parte si quiere hacer una compra; más bien actúan como si la decisión de comprar ya hubiera sido tomada |
Dividir la diferencia | El negociador ofrece unresumen de la negociación y después sugiere dividir la diferencia, asi el negociador con esta táctica emplea presión |
Ofertas a punto de estallar | Contiene una fecha de determinación muy cercanapara presionar a la otra parte y que acepte con rapidez, con esto se busca convencer a la otra parte para aceptar y dejar de considerar las alternativas |
Endulzantes | Consiste en guardar unaconcesión especial para el cierre, se le ofrece al otro negociador un plus si acepte la oferta. Los negociadores necesitan agregar los endulzantes en sus planes de negociación |
Cómo enfrentar tácticasde presión comunes |
Ignorarlas | Esta respuesta resulta muy poderosa y se requiere de mucha energía para utilizarla. No responder a una amenaza puede ser la mejor forma de manejarla, fingir que nose escucha a la otra parte, cambiar de tema y hacer que la otra parte se involucre en este |
Analizarlas | Incluir las expectativas de conducta de las partes, antes de continuar con lo principal delas pláticas. Reconozca que la otra parte es un negociador duro |
Responder igual | Responder de igual manera puede ser lo más útil al tratar con una parte que pone a prueba sus respuesta o comorespuesta a posiciones exageradas en las negociaciones |
Acercarse a la otra parte | Tratar de ofrecerle tu amistad a la otra parte, ya que es más fácil atacar a un amigo que a un enemigo. Buscar...