Tacticas

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN


Según el elemento negociador que sea afectado se puede describir las tácticas que perturban la estructura del proceso de negociación, estastácticas serian:

El Anclaje, esta táctica tiene su ilustración en el hecho de que mucha gente, cuando se ve ante el problema de determinar un precio incierto verbigracia, tienden aescoger arbitrariamente un punto estimado y luego ajustan el resultado alrededor de este y se actúa así, debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión; por ellose considera que este tipo de táctica hace que el proceso de negociación no fluya o se ancle.

Otra táctica es el uso de demandas excesivas, esta se utiliza, verbigracia,cuando en un pliego sindical se especifican treinta puntos, de los cuales realmente quince son importantes y los otros quince se han consignado para “quemarlos” a cambio deconcesiones de la gerencia. Los quince últimos son accesorios, irrelevantes, irreales; se han introducido en el proceso solo como táctica de negociación. O las llamadasminiconcesiones, que son las consideradas concesiones minúsculas que suman, por ello se debe tener cuidado y examinar cada concesión en su contexto, es decir, percatarse de las reducciones ysobre todo de evitar que en momento determinado todo desaparezca.

También existen los compromisos en firme, un aspecto crucial de todo proceso de negociación distributivo esla habilidad para convencer a la contraparte de que no puede moverse de la posición en la que se está ni conceder más. Generalmente, se logra dando la impresión de que elacuerdo es solo un poco mejor que la alternativa a un acuerdo negociad, sin embargo, efectuar un compromiso creíble y que se obligue es el elemento primordial de esta persuasión.