taller contable sena semana 5

ACTIVIDAD SEMANA 4
El conocimiento del cliente y su actividad, requisito
Indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito








SANDRA VIVIANA HERERA CANGREJO
ALVIS LADINO GISSELA DEL CARMEN







SENA
ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA
BOGOTA
2013

Entrevista

Preparación: aquí nos prepararemos para tener el dominio con el tipo de cliente que se estámanejando, tener en cuenta que se trata de una persona independiente y haciéndole caer en cuenta de las consecuencias de seguir con el atraso o de los beneficios de hacer un arreglo.
 
Iniciación: debe inducirse al cliente, en este caso una persona independiente, en algo positivo para él. Es necesario cuidar la voz, apariencia y actitudes resaltando que las situaciones adversas pueden superarsey que no pagar significaría un daño para él como independiente.
 
Motivación: hacerle entender que lo mejor que puede hacer él es pagar para futuros créditos, es un negocio en el que él mayormente sale ganando.

(Saludar amablemente, memorizar el nombre)
Asesor: Buenos días, señora Angélica, mi nombre es Sandra Herrera.
(Presentación como colaborador de la entidad.)
Asesor: Soy asesoradel Bancolombia, siéntese por favor, desea tomar algo ?
(Tratarlo con el debido respeto y que se sienta cómodo Debe exponerle el motivo del llamado que se le hizo a la entidad y decirle que su deuda se pasó la fecha de vencimiento y que se quiere saber porque no se cumplió la fecha establecida.)
Asesor: El motivo de su presencia es tratar con Usted el atraso que presenta su crédito de 90 días, denuestra dependencia de cartera le hemos enviados varios comunicados, pero no hemos obtenido ninguna respuesta de pago. Cuénteme sus razones, quisiera me informara si recibió estos comunicados.
Cliente: Si.
Asesor: Pero usted no ha enviado ninguna respuesta, ni ha llamado a proponer un acuerdo de pago.
Cliente: hay señorita lo que pasa es estoy pasando por una difícil situación económica que meimpide efectuar los pagos.
Asesor: con todo respeto, le comunico que cuando el crédito pasa de los 90 días de mora, esta será enviada al departamento jurídico para realizar su cobro por la vía judicial, lo cual le aumentara su obligación  por los gastos de cobranzas y honorarios de abogado, sería muy importante que aprovecháramos esta visita para que juntos miremos la forma de cómo hacer unosabonos a su deuda, considerando la posibilidad de una reestructuración, y debido a su situación financiera, autorizarle un período de gracia para el pago de los intereses, pero se hace necesario hacer un abono de por lo menos un 30% del valor de las cuotas vencidas.
Si el cliente expone su situación económica decirle que la entidad está dispuesta a renegociar su deuda y colocarle una nueva fecha depago. Generando confianza para que él pueda abrirse y generar una actitud positiva para el pago. Siempre manteniendo la calma y hacerle entender que la entidad no lo llama para juzgarlo sino para ayudarlo
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un alivio después de la reestructuración, mientras se cuida el crédito y el cliente.




Acciones a tomar

Dada la búsqueda de mayorinformación relacionada al desempeño del modelo de cobranza y recuperación, se requiere un sistema capaz de generar los indicadores de desempeño de forma constante y automática. El sistema debe permitir desempeño y a partir de ello definir acciones concretas. Los indicadores como el costo por proceso y la rentabilidad del área se tienen que analizar dentro del sistema, para generar análisis de formaconstante y automática. El sistema de reporteo sirve de base al sistema de segmentación de cartera, a partir de los resultados de la gestión interna y de las agencias externas.
 
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