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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
Una percibida divergencia de interés.

COMPORTAMIENTOS FRENTE AL CONFLICTO

CONFLICTO

EVITAR
COMPETIR
CONCEDER
CONVENIR
COLABORAR

NO OLVIDAR EN CUANTO A LAS PERCEPCIONES
1.- Cómo perciben la realidad puede constituir la base del problema.
2.- La confianza y la desconfianza influyen en la apreciación de los objetivos recíprocos.Confianza: implica creencia de que el otro está preocupado por mis intereses. La desconfianza, implica que el otro es hostil y amenaza el logro de mis metas.
3.- Carencia de alternativas mutuamente aceptables puede gatillar un conflicto.

Competir o contender
* Se trata de resolver el conflicto en sus propios términos.
* Trata de persuadir al otro a que ceda
* Tácticas: amenazas,castigos, represalias, etc.

Ceder o conceder
Implica satisfacción de deseos por encima de los propios anhelos involucrados en el conflicto.
La postergación que hace una de las partes de sus propias metas, hace que la otra satisfaga las suyas.

Convenir
* Implica una concesión parcial, a fin de lograr un acuerdo.
* Típica “técnica del regateo”.
* Las partes dividen el campo de lanegociación.

Colaborar
* Cada parte trata de mantener su propia aspiración, y permite al mismo tiempo que el otro satisfaga sus aspiraciones
* Se trabaja en la investigación de los intereses de cada parte, que subyacen las posiciones originarias de las partes
* Permite un alto grado de satisfacción de las necesidades e intereses de los involucrados
* La solución es integrativa,pues promueve e integra opciones creativas de solución que reconcilian los intereses de todos los involucrados
* Requiera intercambio de información sobre los intereses subyacentes de todas las partes.

Evitar: no hacer nada, o retirarse
* Importa demostrar desinterés por las metas propias y las de los otros
* Puede constituir una estrategia negocial, o el retiro definitivo de lacontroversia.

Características de la Negociación
* Método no adversarial
* Autónomo
* Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero
* Es un proceso y posee una estructura
* Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo
* Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Ganar –ganar: modelo integrativo
Ganar – perder: modelo de suma cero
Perder – perder: modelo competitivo.

CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
Debe conducir a un acuerdo sensato, adecuado, de ser posible el acuerdo.
Debe ser eficiente
Debe mejorar o, al menos, no empeorar la relación entre las partes.

PRINCIPIOS DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE LA ESCUELA DE HARVARD
1.Separe a las personas del problema.
2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones.
3. Invente Opciones de mutuo beneficio.
4. Construya criterios Objetivos.

NEGOCIADOR DURO
* Los participantes son adversarios
* El objetivo es la victoria
* Exija concesiones como condición para la relación
* Sea duro con el problema y con las personas
* Desconfíe de los otros* Mantenga su posición
* Amenace
* Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo
* Busque la única respuesta: La que Usted aceptará
* Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades.

NEGOCIADOR SUAVE
* Los participantes son amigos
* El objeto es lograr un acuerdo
* Haga concesiones para cultivar la relación
* Sea suave con las personas y conel problema
* Confíe en los otros
* Cambie su posición Fácilmente
* Acepte pérdidas unilaterales para lograr acuerdos
* Busque la única respuesta: La que ellos aceptarán
* Insista en lograr un acuerdo
* Trate de evitar un enfrenamiento de voluntades

SEA DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LAS PERSONAS
* Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la...
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