Tarea

Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación

TÉCNICAS
DE
NEGOCIACIÓN

Por: José Luis Alonso
Patrocinado por: Pla Enllaç (Fondo Social Europeo y Govern de le Illes Balears
Organización y Coordinación: Instituto Mediterráneo de Estudios Avanzados (CSIC-UIB)

Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Introducción

Al hablar denegociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser
humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es
decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota
mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando géneros, mercaderías ovalores para aumentar el caudal”, aunque como hace
Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.
Así, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación
verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con
intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran laforma de una acción conjunta que sea
compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su
relación.”
Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en
el transcurso de la cual dos o mas partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses
opuestos.”
G.Gibier define que “negociación es lacoincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo
con la esperanza de hacer que la situación evoluciones hacia una solución aceptable para ambas
partes.”
Tomaremos por último la de I. Thibaud que dice que “negociación es la búsqueda de un
compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio.
Pero además de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemospensar en ejemplos de
negociación y así podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. A mi me gusta
particularmente el ejemplo que trae Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta
edad, están discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces

José Luis Alonso

e-mail: jlalonso@ideas.upv.es

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se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le
dice a uno de ellos “tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero qué
trozo se come”, comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más
iguales de nada.
Así podemos ver quecualquier conjunto de amigos que deciden qué actividad realizar habiendo
varias propuestas es una negociación y también cuando una pareja elige donde vivir, en qué invertir
o gastar, o adonde ir de vacaciones están negociando.
Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión,
regateo o conflicto incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por unanegociación. Todos
sabemos que se negocian las agendas de las reuniones políticas, que se negocian los lugares de
negociación y que se negocian hasta dónde sentarse en la mesa de negociaciones.
Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre
qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien
simple “alos seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo que
sean”. De los años sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivación y la
Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:
v Fisiológicas
v Seguridad y supervivencia
v Sociales
v Autoestima
v Autorealización
v Conocimiento y comprensión
v Estéticas

José Luis...