Tec Masoterapeuta

ELECCION DE UN MERCADO OBJETIVO

Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirigeespecíficamente sus esfuerzos de marketing. La elección cuidadosa y la definición exacta de los mercadosobjetivo, son esenciales para el desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.Pautas en la selección del mercado
•
Cuatro pautas generales rigen la elección delos mercados objetivo.1.− Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la organizaciónEjemplo: Una empresa que está comercializando computadoras personales de alto precio no debe vender através de cadenas de tiendas de descuento en un esfuerzo por llegar a un mercado masivo.2.− Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compañíaEjemplo: Esto se vio cuando entro almercado de cigarrillos de bajo costo, un nuevo producto, sin marca. Laadministración decidió no gastar en publicidad las enormes sumas de dinero que serian necesarias para que lanueva marca de cigarrillos pudiera competir con las marcas nacionales ya establecidas. En lugar de ello, lacompañía lanzo y comercializo sin publicidad un cigarrillo genérico sin marca a través de los supermercados ya unbajo precio. De esta forma la compañía igualo sus recursos limitados de mezcla del marketing con elmercado al que intentaba llegar.3.− A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivirEs decir: Una organización debe buscar conscientemente mercados que producirán el suficiente volumen deventa, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.4.− Normalmente unacompañía debe buscar un mercado en el que el numero de competidores y su tamañosea mínimoEs decir: Una organización no debe entrar a un mercado que ya esta saturado por la competencia a menos deque tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le permita quitarle clientes a las empresas yaexistentes.Análisis de oportunidad de mercado
•
Desde un punto de vista teórico, existe una oportunidad demercado en cualquier momento y en cualquierlugar que haya una persona o una organización con una necesidad o deseo no satisfecho. Por supuesto que, demanera realista, la oportunidad de mercado de una compañía es mucho mas limitada. Por lo que la elección deun mercado objetivo requiere de la evaluación de las oportunidades de mercado disponibles para laorganización. Esta comienza con el estudio de lasfuerzas ambientales que afectan al programa de marketingde una empresa. Después, la organización tiene que analizar los tres componentes de un mercado: las personasu organizaciones, su poder adquisitivo y su deseo de gastar. El análisis del componente personas incluye unestudio de la distribución geográfica y de la composición demográfica de la población. El segundocomponente se examina mediantela distribución del ingreso y los patrones de gasto de los consumidores. Porultimo, para determinar su disposición a gastar, la administración tiene que estudiar su comportamiento de lacompra

•
Al decidir a los mercado, o el mercado, a los que le venderá, la organización tiene dos enfoques a elegir.1.− El mercado total se contempla como una sola unidad, como un mercado masivo, agregado. Esteenfoqueconduce a la estrategia de la
agregación de mercado.
2.− El mercado total se contempla como muchos segmentos mas pequeños, homogéneos. Este lleva a laestrategia de la
segmentación de mercado.
Decidir cual de las dos estrategias se debe adoptar es un paso fundamental en la elección de los mercadosobjetivo.Medición de los mercados seleccionados
•
Al elegir los mercados objetivo, la compañíadebe realizar estimados cuantitativos del volumen potencial deventas del mercado para su bien o servicio. Este proceso requiere calcular:1.− El potencial total de la industria para el producto de la compañía en el mercado objetivo.2.− Su participación en este mercado total.Es fundamental que la administración prepare también un pronóstico de ventas, por lo general, para unperiodo de un año....