tecnicas administrativas

Tema II

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Planeación:
Antes: “Mercado de Compradores”
Hoy: “Mercado de Vendedores”

Por lo anterior, es fundamental una planeación previa de la actividad de ventas que
permita:


Lograr los objetivos.
 En los plazos señalados.
 A través de los medios previamente trazados.

La Planeación del Mercado: El mercado donde se desenvuelve un vendedor cada vez es más
complicado,por lo que el conocimiento previo del mercado, es imperativo para la venta.
Conocimiento del mercado: Se realiza en forma “Cuantitativa” y “Cualitativa”

Análisis Cualitativo:
Quién compra

Por qué compra

Dónde compra

1º identificación del
sujeto

A quien compra

Cómo compra

2º Identificación de los Métodos:
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Costumbres de compras

Ejemplos:


Crédito o contado
LAB planta o LAB bodega del cliente
 Condiciones de servicio

3º Identificación de las variedades


Conocer las variaciones que el mercado sufre en sus actividades

Ejemplos:


Venta del producto por unidad cambia a peso (kg).
 Frecuencia de compra: Productos de bajo movimiento cambia alto movimiento.

4º Identificación de la Posición relativa de la empresa en el mercado
Posición frente al macro ambiente externo
Ejemplos:


Su posición frente a la competencia.
 Su posición frente al gobierno.
 Su posición frente a la industria a la que pertenece.

Análisis Cuantitativo
1º Las posibilidades
En cuanto a “Plaza”
En cuanto a “Canales de Distribución”

2º El Mercado y la Producción
Cuánto se vende

Cuánto se puede vender

Cuánto se produce

Cuánto sepuede producir

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Organización:

“La Planeación se complementa con la Organización
del vendedor”
“La Organización implica la preparación de los medios
e instrumentos adecuados para facilitar la actividad
vendedora”

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La organización es la función básica para distribuir las
actividades de ventas de una firma.

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Es frecuente que se considere a la organización solo como ladeterminación de la estructura.

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Pero, la organización es un proceso continuo que requiere la
constante atención de la gerencia.

Tareas de la Organización de la Fuerza de
Ventas
En el proceso de organización se debe de realizar tres pasos
básicos:
1.

Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la fuerza de
ventas

2.

Asignar tareas y responsabilidadesespecíficas

3.

Integrar y coordinar las actividades con otros elementos de la firma.

El propósito de la organización
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Determina que tan bien se coordinan las actividades para servir a los
clientes en forma rentable o rápido.



El propósito es facilitar el logro de metas y objetivos de ventas al:


Responder a las necesidades del mercado.
 Arreglar las actividadeseficientemente.
 Establecer canales de comunicación.



El departamento de ventas sirve como el punto de
exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el
público en general.

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Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes
de la compañía. Su honradez, conocimientos y
personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden
transmitir una buena imagen de lacompañía, una imagen
mediocre.

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o algo peor: una imagen negativa.

Concepto:
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Equipo de vendedores de la empresa
Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y
comprador

Funciones:
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- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representación, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar ytransmitir cambios en el mercado (investigación de mercados)

Importancia:
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Derivada de las propias funciones
Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante

Características:
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Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa, Selección target, potencial cierre...