Tecnologo en comercio exterior

Las Comercializadoras Internacionales: 
Fuerza Efectiva de Promoción
 
 
Manuel Alejandro Chaparro (*)
Gerente - Comercializadora Exportemos
 
 
Forma de gestión, “tercerización”, intermediación, asesoría, representación.  Como quieran utilizarse, las comercializadoras internacionales – CI- son un apoyo fundamental para quienes aspiran conquistar plazas internacionales.  En Colombia elsector madera –mueble hace poco uso de ellas pese a sus interesantes servicios. Esta es una “guía” para conocerlas y utilizarlas según necesidades puntuales.
 
Exportar es sinónimo de crecimiento, apertura y éxito.  Eso lo saben hoy todas las empresas nacionales -sin distingo de tamaño, experiencia o línea de producto- y por eso, dentro de sus objetivos individuales e inmediatos ésta abrir nuevosy mejores espacios para la comercialización de sus productos.  Sin embargo, en ese gran salto, son también muchas las que olvidan que para exportar no es suficiente producir elementos de calidad u ofrecer precios competitivos. 
Tras y durante la ruta exportadora, existen una serie de condiciones complejas propias del mercado y de la empresa misma que deben ser objeto de un análisis profundo yespecializado por parte, preferiblemente, de organismos calificados para evitar el fracaso y asegurar una comercialización internacional exitosa. Estos organismos son las Comercializadoras Internacionales CI.
En términos generales, pueden definirse la CI como una sociedad mercantil especializada con una gran capacidad para detectar y generar negocios de larga duración y concretarlos en losdiferentes mercados mundiales.
A nivel global, las CI son reconocidas como “Trading Company”, una forma de “Gestión de Mercado indirecto” dirigidas a las empresas productoras de bienes y servicios que desean moverse o están en el ámbito del comercio internacional, o bien, como “Empresas de gestión de exportación y/o consultores de Exportación (Export Manager Company), modalidad más común que opera bajo elsistema de Outsoucing o tercerización.
Las CI deben tener un amplio portafolio de servicios basado en el estudio de los elementos que afectan y componen el mercado de sus clientes, incluyendo las tendencias, la competencia, los canales de distribución, la logística de la exportación, los tiempos de despachos y entrega, el mantenimiento y contacto de clientes, el contacto con distintascomercializadoras, entre otros. 
 
 
Básicamente, la razón de su efectividad y la importancia que tienen en este momento en la gestión de las exportaciones, se debe a que brindan la oportunidad de agrupar a varios proveedores de un mismo sector y sirven de canal para investigar mercados, buscar nuevas oportunidades de negocios, asesorar en adecuación de productos y exportar como mayoristas en mercados o“nichos” exigentes y puntuales.  Esto, para el sector madera-mueble representa una excelente oportunidad de crecimiento asociativo.
 
Existe una CI para cada negocio y necesidad
En términos generales, las comercializadoras internacionales trabajan sobre tres áreas básicas de gestión, de las cuales se desprende el portafolio de servicios ofrecido a las empresas:
•    La  Comercialización deproductos diversos realizando la oferta directa o indirecta de bienes a precios de por mayor. Por lo general la CI no vende artículos al detal, pues no cuenta con establecimientos de comercio para tal fin.
•    La investigación de mercados realizando un análisis de los consumidores y las tendencias del mercado a penetrar, para luego visualizar y elaborar las estrategias que le permitan a los productosde sus representadas, adecuarse y ser colocados en los mercados objetivos.  Entre las investigaciones más usuales están: las de producto, de competencia, perfil sectorial del país destino, empaques y embalajes, normas de cumplimiento, canales de distribución, estudio y estrategia de precios, marca y presentación.
•    La asesoría empresarial de gestión y de comercio exterior a través de la...