Tecnologo

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. DESPEÑO DE LA FUERZA DE LA FUERZA DE VENTAS

Para muchas empresas el mejoramiento de la fuerza de ventas representa una oportunidad. Si bien cada vez más se observa un potencial limitado para mayores ganancias, se pueden obtener ganancias significativas al mejorar el desempeño de la fuerza de ventas.
El despeño de un vendedor es una función de factoresinternos y externos.
1.1 DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO
Los gerentes de ventas deben comprender los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas y posteriormente pueden lograr un desempeño óptimo.
El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: internos o individuales, y externos.
1.2 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
1.2.1 FACTORESINTERNOS
• La motivación: Los individuos actúan de una u otra manera porque están motivados para actuar así.
• La aptitud o capacidad actual: Físicas, mentales, rasgos de personalidad.
• Habilidades: El individuo también puede aprender y realizar tareas necesarias.

• La satisfacción en el trabajo: El despeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Los factoresidentificados en el trabajo de ventas están:
o Trabajo de ventas
o Compañeros de trabajo
o Supervisión
o Políticas
o Apoyo de la empresa
o Paga
o Promoción
o Oportunidades de progreso
• Percepción de las funciones. Es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se les comunican a un vendedor departe de quienes lo rodean.
• Otros factores personales:Características personales del vendedor, extras a las anteriores citadas (Edad, estatura, educación, situación familiar.)
1.2.2 FACTORES EXTERNOS:
• Circunstanciales: Influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control (Factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos.)
• La organización: las variables organizacionales pueden tenerimpacto directo en el despeño de los vendedores. (Cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en el mercado, otras variables en la mezcla de marketing.
• La administración de ventas: La comprensión de muchos factores que influyen en la fuerza de ventas es crítica para una administración efectiva de ventas, puesto que casi todo lo que hace un gerente puede afectar laactuación de sus vendedores. (Planeación, organización, reclutamiento, selección, capacitación, recompensas, gerencia de ventas, liderazgo, motivación, cuotas evaluación.

1.3 ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO
La administración del tiempo y del territorio puede ser una de las grandes ventajas competitivas que puede tener una organización.
El uso de una gran variedad de técnicas deplaneación y administración de actividades comerciales. Estas técnicas deben estar diseñadas para fomentar en la fuerza de ventas un manejo productivo del tiempo; a nivel gerencial mediante la planeación estratégica de controles de ventas y a nivel de vendedores a través del uso de formatos que proporcionen un programa de principios, técnicas, y estrategias tendientes a ayudar a los vendedores amejorar el rendimiento del tiempo de sus actividades para lograr objetivos y metas ventas mediante el establecimiento de prioridades.
Los vendedores deben analizar sus costumbres respecto al manejo de su tiempo y la manera en que atienden sus carteras de clientes y prospectos. Sus reflexiones ayudarán a identificar alternativas para mejorar su efectividad personal.
Una vez que los gerentes hanestablecido los territorios de ventas y les han asignado vendedores, deben a su vez prestar atención a la programación y la creación de rutas para la fuerza de ventas dentro de ello. Ambos son vitales para mantener la productividad elevada y los costos bajos; sin embargo, muchas empresas ignoran estas tareas.
En muchos casos, se dice al vendedor que debe visitar tantas cuentas con es posible o solo...