Tema 4

Tema 4. Área Comercial. Marketing

TEMA 4. AREA COMERCIAL. MARKETING
4.1. El mercado. Tipos de mercados
El área comercial abarca las actividades necesarias para hacer llegar al consumidor, los bienes
y servicios producidos por la empresa. Las funciones más importantes del Departamento
comercial, son las siguientes:
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Planificación y control: Se han de determinar las acciones futuraspara hacer llegar los
bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado, y posteriormente comparar los
resultados obtenidos respecto a las previsiones.
Estudio del mercado: Obtener información que permita a la empresa fijar su política y
tomar decisiones sobre un conocimiento lo más profundo posible. Para realizar el
estudio de mercado se han de utilizar tanto fuentes internas de la empresa comoexternas, y mediante encuestas, entrevistas, experimentación y observación, tratar de
conocer de la forma más profunda posible, las preferencias y el comportamiento de
los consumidores.
Promoción y publicidad del producto: La publicidad sirve para dar a conocer el
producto al consumidor, informando de sus características y destacando atributos que
hagan que el consumidor sienta la necesidad deadquirir éste, diferenciándolo de la
competencia, o creando la necesidad en el consumidor. La promoción es la acción
destinada a incrementar las ventas del producto o servicio durante un tiempo
determinado ( rebajas, promoción de bienvenida, descuento a clientes fieles)
Ventas: El objetivo último del departamento comercial, y de la empresa es conseguir
ventas de sus productos o servicios que generenlos ingresos suficientes para la
empresa. Las ventas de la empresa se pueden realizar de forma directa o bien a través
de canales de distribución. Una empresa farmacéutica, por lo general no vende de
forma directa a los consumidores, sino que lo realiza a través de mayoristas, que a su
vez venden los productos a las farmacias, y el cliente acude a éstas para obtener
dichos productos. Un despacho deabogados o una empresa de asesoría vende sus
servicios directamente a los clientes, sin utilizar intermediario alguno.

Al igual que ocurre con el departamento de producción, el departamento comercial está
relacionado de forma importante con otros departamentos:
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Producción: encargado de producir los bienes destinados a la venta, con unas
características, cantidades y calidades determinados.Desde el departamento
comercial se obtiene información sobre las preferencias de los consumidores, que éste
a su vez tendrá que transmitir al departamento de producción para que lleve a cabo
las modificaciones necesarias.
Recursos Humanos: Los recursos Humanos implicados en el departamento comercial:
dirección, agentes, vendedores, administrativos, son reclutados y formados por el
departamento deRecursos Humanos, por lo que éste deberá estar informado de las
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4.1.1.

necesidades del Dpto. comercial, a fin de seleccionar a las personas más adecuadas
para cada puesto.
Financiación: Por un lado, el departamento comercial, necesita de fondos para llevar a
cabo sus actuaciones, y estos fondos han de será aprobados por el departamento
financiero. Porotro lado, las previsiones de ventas del departamento comercial, serán
la base de partida para llevar a cabo las previsiones financieras de la empresa. En la
medida en que la empresa obtenga ingresos, a través de las ventas, el resto de
departamentos dispondrán de fondos para llevar a cabo sus actividades. Si esto no es
así, y la empresa decide continuar con sus actividades o inversiones, sin quelos
ingresos cubran esas necesidades, deberá recurrir a aportaciones de los socios o a
financiación externa, hasta que los ingresos sean suficientes.

El mercado

El mercado está definido por tres elementos: Producto, Empresa y Consumidor, siendo éste el
conjunto de operaciones de compraventa de un producto llevadas a cabo por vendedores
(oferta/ empresas) y compradores (demanda/consumidores)....