Tema 6 Psicología Social

TEMA 6: INFLUENCIAS, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES.
Los seres humanos son, por naturaleza, seres sociales, que necesitan de la interacción con el entorno para aprender a desenvolverse como personas.
ESTUDIOS SOBRE LA INFLUENCIA
Allport (1935) Handbook of Social Psycology- “Intento de comprender y explicar como el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos porla presencia real, imaginada o explícita
Triplett (1897)-1er experimento que consistio en demostrar la influencia que ejerce la presencia física de otras personas en el rendimiento al desarrollar una tarea física.Supuso el inicio de investigaciones sobre facilitación social.
Sherif (1936)-las normas de grupo y su influencia en los individuos
Asch (1951)-la influencia que ejerce una mayoríaInvestigaciones de Newcomb (1952)-la influencia del grupo sobre las actitudes sociopolíticas de sus miembros.
En todos esos procesos de influencia, hay veces que actuamos como agente (que influye en la conducta de otras personas) y otras como blanco (que recibe la influencia).
La intención de influir intenta modificar alguno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos o conductas)y, posteriormente, un cambio en el comportamiento.
Los modos de influencia se pueden diferenciar en:
- Directa o indirecta.
- Inmediata o a largo plazo.
- Con acuerdo explicito o no entre la persona que influye y el blanco de influencia Ng (2001).
También se pueden diferenciar por el tipo de escenario donde tiene lugar el intento de influencia:
- Comunicación cara a cara- comunicaciónbidireccional y dialéctica entre el agente y el blanco (uno intenta convencer al otro de sus ideas y el otro también impone su postura)
- Comunicación directa dirigida a una audiencia: Ej: el mitin
- Comunicación de masas: la que se transmite por los medios de comunicación.
Este capitulo trata de a) aquellos que tienen que ver con la conformidad o aceptación de un requerimiento y b) los que tratande la influencia lograda a través de comunicaciones persuasivas (Forgas y Williams, 2001)
PRINCIPIOS PSICOLOGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA
Las personas usamos tácticas cuando queremos influir.
ROBERT CIALDINI (2001)-explica diversos fenómenos de influencia que se producen en diversos contextos como: relaciones intimas, negocios, política, sectas, timo, propaganda opublicidad.
Destaca por ser una de los máximos expertos en influencia social.
Sistematizó todas las tácticas de influencia que observaba en profesionales, en relación con una serie de principios psicológicos (6) que subyacen en los procesos de influecia.
1. Compromiso/Coherencia
2. Reciprocidad
3. Validación social
4. Escasez
5. Simpatía
6. Autoridad
Estos 6 principios tienen en común lassiguientes características:
a) Son útiles en la mayoría de las situaciones
b) Son muy valorados socialmente
c) Se aprenden desde la infancia
d) Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente
e) Suelen ser utilizados con mucha frecuencia en contextos muy diferentes para convencer.
El enfoque de Cialdini se centra en un cambio decomportamiento, que se puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con los procesos dirigidos a lograr la aceptación.


1. COMPROMISO Y COHERENCIA: se le da una importancia social ya que se le asocia a personas honrada,estables,racionales.
KIESLER (1971) " el compromiso en el vínculo que existe entre el individuo y sus actos"
Ennuestra sociedad, es importante ser congruente con comportamientos anteriores y las actitudes previas ya establecidas.
La coherencia tiene un carácter adaptativo y funcional, ya que permite a la persona llevar a cabo eficazmente una línea de acción(relacionado con el motivo social básico control Cap.2)
Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia:
(Cialdini y Sagarin, 2005)...