Las cuentas por cobrar son el total de los créditos a corto plazootorgados y aún no recuperados, y que representan un eficienteindicador de lagestiónadministrativa de un negocio, o en sudepartamento de crédito enmateriade crédito y cobranzas alhacerse unanálisisde ellas. Un negocio seayuda mejor a sí mismo cuando sirve mejor a su clientela, cuandocomercia no sólo en vender susproductosy servicios, sino tambiénen satisfacer los deseos y las necesidades humanas. Ningúngerente de créditos puede servir bien a su negocio, a menos que actúe enforma igual con el público.La necesidad de ambos créditos, el comercial y el delconsumidor,está firmemente establecida enlasociedad. La satisfacción de éstasnecesidades constituye el reto profesional que debe enfrentar en laactualidad,el hombrededicado a la gerencia de crédito.El concepto administrativo de las cuentas por cobrar destaca unaimportante actividad dentro de la empresa que pone enrelievelanecesidad de emprender estudios profundos y cuidadosos,tendientes a lograr la máxima efectividad delprocesode ventas acrédito. Asimismo, en la cobranza de los créditos otorgados enplazos normalmente establecidos por lapolíticacrediticia de lafirma.
Tipos de cobranza
La negociación como una modalidad de decisión social se caracteriza principalmente por la implementación de trestipos de esquemas: 1) los distributivos [1], 2) los integrativos [2] y 3) los disgregativos [3]. Los esquemas distributivos promueven aquellos escenarios que establecen ganancias absolutas para una de las partes y pérdidas totales para la otra. Estos escenarios son mejor conocidos como “Suma Cero”. Éstos a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la presión, la amenaza, el engaño, la justificación, la contra-justificación y la promesa.

Por su parte, los esquemas integrativos establecen escenarios que promueven la reciprocidad entre las partes en conflicto. Estos escenarios se conocen con el nombre de “No Suma Cero” o [continua]

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