Tipos de vendedores




Análisis Cap 4, 5, 6 Vendedores Perros


CAPITULO 4
“GRANDES PERROS.”
En el mundo de los Vendedores Perros, existe una singular categoría de perro, uno que se pasea con una gallardía que lo distingue de todos los demás, es el Gran Perro.
Pero el Gran Perro no es realmente una raza sino un estado mental. Se necesita solamente cerrar un gran negocio para crear un Gran Perro. A partirde ese momento se convertirá en una leyenda viviente. A diferencia de sus compañeros que pueden sobrevivir con migajas, el Gran Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los basureros aunque de ello dependiera su supervivencia. Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide,ya que solamente se codea con los altos mandos.
El Gran Perro siempre busca la mayor presa aunque esto le lleve algún tiempo, mientras más cruenta sea la batalla, mayor será la gloria y más espectacular será la historia que será contada cientos de veces entre los que están en los niveles inferiores de la cadena alimenticia. Los de su clase siempre acumulan una gran colección de anécdotasreferentes a sus conquistas. De hecho, si la exageración fuera una disciplina Olímpica, solamente el Gran Perro podría representar dignamente a su país.
El problema con estos perros es que su propensión a la exageración y a la ferocidad pueden llevar a grandes errores, como malentender el producto, alterar por completo al cliente o enfurecer al equipo que desarrolla el producto por las promesas que haceEste gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que cueste. Se impacienta fácilmente y cuando sufre una derrota, rara vez lo admite. El problema con el Gran Perro es que su tendencia a la exageración y su ferocidad lo pueden llevar a cometer grandes errores. Sin embargo, no es el tipo de perro del que desearías prescindir porque algo siempre te dirá que “él lo puede lograr”. Es imposiblede disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención. Si tienes a un Gran Perro en tu equipo habrá ocasiones en que lo amarás y otras en que lo odiarás. Tendrás que darle un trato diferente al de los demás lo que te ocasionará algunos problemas. Sí, el Gran Perro puede llegar a ser un dolor de cabeza, pero cuando cierra ese grannegocio y lo celebras, el sabor del champaña puede hacer que olvides los malos momentos.

CAPITULO 5
“¡ EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA!
(NO MANDES A UN PEKINES SIN PELO A ISLANDIA!”
Un gerente de ventas de un fábrica de computadoras y calculadoras (UNISYS), era un Gran Perro de raza Pit Bull, quien decía que su fórmula para el éxito era crear una maquina de ventas justo como él. Pero lasestrategias que utilizaba eran, llamadas en frio, procesadas a la velocidad del trueno, relaciones tajantes con los clientes y enfoque total en las nuevas ventas en lugar de cuidar las relaciones con viejos clientes. Y si empezaba a perder la fe en una vente, no desperdiciaba nada de tiempo. Solo le importaba “si” o “no”; y si no funcionaba el prospecto pasaba al siguiente de la lista. Pero sifuncionaba los sacudía para obtener todo lo que tenían. Aunque su estilo era extremadamente efectivo, tenía un poco de remordimiento por la devastación que dejaba a su paso.
Estaba decidió a demostrar que sus técnicas funcionarian a nivel gerencial, pero a pesar de ser un buen vendedor perro, fracaso como entrenador de perros, pues pensaba que su estilo era el único estilo. En realidad, suestilo era solo un estilo. Todo esto trajo como consecuencia un fuerza de ventas frustrada y una enorme rotación de personal.
Después de esto llego Steve otro gerente de ventas, otro Gran Perro, de raza Golde Retriever una animal poco común y magnifico. Quien enfrento las circunstancias que había dejado el Pit Bull. Steve era como un San Bernardo, fuerte y amigable, pero podía ponerse sarcástico y...