Tipos De Ventas

TIPOS DE VENTAS

E la actualidad, las empresas tienen la opción (y también la necesidad) de realizar diversos tipos de ventas para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello, es imprescindible que todas las personas involucradas con las áreas de mercadotecnia y ventas conozcan cuales son los diferentes tipos de venta y en que consiste cada uno de ellos, para que de esa maneraestén mejor capacitadas para decidir cual de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos y servicios

Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta:

1) Venta personal,
2) venta por teléfono,
3) venta en línea,
4) venta por correo y
5) venta por máquinas automáticas.

A continuación, veremos enque consiste cada uno de ellos:

1. Venta Personal
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.¹ Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente parallevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.

Además, según estos autores, puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

* Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recibir los pedidos que hacen los clientes en el “mostrador” de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías,realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos.
* Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios detecnologías de la información.

Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.

* Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedoresque obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

2. Venta por Teléfono
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono.Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos.
Existen dos tipos de venta por teléfono:

* La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Dada suscomplejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores especializados para lograr resultados óptimos.
* La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc.…).

Este tipo de venta...