Tipos De Ventas

TIPOS DE VENTAS
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Es más barata si se vende a clientes importantes
2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantesconocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes.
b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:
1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes.
2. Menudeo: Las ventas son realizada al consumidor final para su uso comercial o personal.
3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor finalpara uso no comercial.
4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor.
5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden ejercer directamente alproductor o alguno de sus intermediarios.
c) Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprende las siguientes variables:
1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de ventas.
2. Misión: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienencomo objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas, tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, etc.
3. Creativas: Son los vendedores llamados "obtenedores de pedidos", es decir, el vendedor debe hacer uso de todassus cualidades como tal para realizar una venta. Existen dos clases de ellos:
a. Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
b. Los que buscan ventas con nuevos clientes.
4. Repetitivas: Son aquellas que efectúan los llamados "tomadores de pedidos" y pueden ser:
a. Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad sereduce a servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar.
b. Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con éxito nuevos clientes, centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras líneas de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, entre otras.
5. Venta a domicilio: Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:
a. En Cadena: Se incita al vendedor aaprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
b. Por teléfono: Consiste en seleccionar del directorio telefónico números al azar, se comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y así conectar una posible cita para realizar el proceso de ventas.
c. En reuniones: Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitriónpara mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de éxito de la reunión.
d. De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
e. Por internet: Hoy día es una de las principales formas de vender debido al impacto que están teniendo las computadoras, la difusión y el acceso Internet quetienen tanto vendedores (para anunciarse), como compradores para buscar los productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir de sus casas y a la vez tener acceso a un mayor número de posibilidades.
Técnicas de ventas
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